零售银行V交叉销售

个金条线零售精英

【课程简介】：

国内银行零售业务发展非常迅速，各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力，深度发掘自有资源，实现资源效应最大化，各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到，实施交叉销售是加快个人金融业务发展，完成零售银行转型的重要途径。

【课程分类】：个金条线销售技能提升

【培训对象】：个金条线零售精英

【核心讲师】：高红印

【关键词】：交叉销售、定义、工具、步骤、客群

【课程收益】：

1.交叉销售定义

2.针对零售条线如何进行交叉销售

3.分客群营销交叉销售

4.未来交叉销售情境

【课程学时】：6个小时

【课程大纲】：

一、交叉销售理论与误区

1、交叉销售的三条黄金法则

a、交叉推荐与交叉销售

b、开展团体零售

c、组建团队进行交叉销售

2、价差销售常见问题

a、零售业务管理条线分散

b、客户管理粗放

c、交叉销售宣传、培训、奖励机制不到位

d、交叉销售在基层变为短期行为

3、交叉销售三大好处

a、降低销售成本

b、提升客户满意度、

c、提升零售各业务板块的协作能力

互动与演练内容：1、以apple产品为例区分“向上营销与“交叉营销”。2、以顾客刷我行信用卡购买一辆轿车为例，如何向客户开展交叉营销，推荐我行产品。。。

二、交叉销售的工具、流程与技巧

1、四个步骤

a、分析客户特征

b、设计主打产品

c、活用策略营销

d、持续跟进客户

2、六个关键要点

a、养成组合营销习惯

b、从需求出发传达正确理财方式

c、进行客户分群

d、将产品转化为投资方法或投资建议

e、把握渐渐营销节点

f、熟悉各种产品

3、常见四个交叉销售工具

a、生命周期图

b、家庭理财金字塔

c、不同风险属性客户的资产组合

d、美林投资时钟

4、客户特征识别

a、个人客户

b、家庭主妇

c、个人创业者

d、退休人员

互动与演练内容：

1、如何识别贵宾客户?通过“MAN法则”识别与甄选客户

2、在合乎情理的条件下设计一款“你(学员)”认为好卖的理财、基金产品，体现我行现有产品的卖点。

3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么?“我”该向他们交叉销售什么产品组合?

三、交叉销售，综合金融生活服务的未来

在云服务与大数据的当下，我们获得的信息越来越多。以前我们总是苦恼跟客户我们联系少，客户信息不多，我们不了解客户，现在或者在不远的将来，我们获得极大量顾客数据：消费记录、消费习惯、消费场景、个人兴趣爱好。。。我们该如何在海量数据当中找到我们需要的金子?如何应用?交叉销售变得更简单还是更复杂?