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国有银行、商业银行、农商行、外资银行等支行行长、对公客户经理。
对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的高层公关能力，如何避免与政商高层客户接触中出现的技能误区和盲点，如何有效地与政商高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是对公客户经理面临的关键挑战之一，也是每位银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的公关策略和方法；让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助对公客户经理寻找大单丢失的根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程目标：
1.系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；
2.认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；
4.掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
课程大纲：
第一单元 为什么对公客户经理与客户高层打交道很难1.一位对公客户经理的烦恼2.与政商高层打交道难的3个原因3.政商客户高层的8个特点4.政商客户高层做决定的思考模式分析思考：政商高层为什么不尊重对公客户经理？
第二单元 与政商高层打交道的原则及策划1.与政商客户高层打交道的六大原则
2.与政商客户高层打交道策略
案例分享：如何运用自身优势3.分析政商客户高层
工具：政商客户高层业务问题分析模型
工具表格：政商客户高层信息分类4.制作政商客户高层模型
工具表格：客户高层模型5.政商高层情报信息来源6.分析对公客户经理自身优势7.制定打交道的总体方案
工具表格：与政商客户高层打交道总体方案8.制定行动大纲
工具表格：与客户高层打交道行动大纲
小组讨论：设计政商客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 如何与政商客户高层接洽1.通过熟人推荐与客户高层接洽
工具表格：影响力因素分析表/熟人推荐提示卡/向熟人反馈信息2.通过其下属与客户高层接洽
案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？3.通过电话与客户高层接洽
案例分享：电话拜访4.通过邮件与客户高层接洽
案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢？
第四单元 如何有效地进行第一次面谈1.政商客户高层有哪些担忧2.第一次面谈的目标
工具表格：第一次面谈具体目标分析
工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表3.如何进行第一次第面谈
工具表格：感兴趣的问题准备表4.第一次面谈注意事项5.第一次面谈策划表
工具表格：第一次面谈策划表
实战情景演练：运用SPIN提问进行政商高层客户访谈
第五单元 如何在高层营销中突破关键人物1.什么人是关键人物 定义关键人物/发展、突破关键人物的方法 2.突破关键人物的四个要点 3.了解关键人物的核心需求 ①发掘关键人物的高层次需求 ②营销流派对关键人物核心需求判断的影响4.搭建政商高层沟通的四个渠道 案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第六单元 如何利用高层营销来推动项目升级1.方案营销：营销的是客户关系 2.公司约谈：客场才是技术渗透良机 3.样板客户考察：实证打消疑虑 4.引荐上级：决定性铺垫 5.第三方推动：“牛人”见证 6.论证会：机会只有一次 7.总部考察：临门一脚的射术
第七单元 如何与政商客户高层建立并保持关系1.建立关系中常见的4个问题2.建立关系的3个方法及三要点
案例分享：如何让客户信任你3.建立关系模型
思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？
思考：什么是朋友关系？
4.保持关系5要点
工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
工业品实战营销专家/政府项目营销专家
专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
国内B2B营销领域一线讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评！
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
