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银行对公业务:政商高层公关策略与技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    84019
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX84019
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

国有银行、商业银行、农商行、外资银行等支行行长、对公客户经理。

课程简介

 对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的高层公关能力,如何避免与政商高层客户接触中出现的技能误区和盲点,如何有效地与政商高层打交道,从没有关系,到建立良好的关系,进而取得他们的认同、支持,是对公客户经理面临的关键挑战之一,也是每位银行客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。


本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的公关策略和方法;让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助对公客户经理寻找大单丢失的根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!

 

课程目标:

1.系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;

2.认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;

4.掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

 

授课形式:

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元  为什么对公客户经理与客户高层打交道很难
1.一位对公客户经理的烦恼
2.与政商高层打交道难的3个原因
3.政商客户高层的8个特点
4.政商客户高层做决定的思考模式分析
思考:政商高层为什么不尊重对公客户经理?


第二单元  与政商高层打交道的原则及策划
1.与政商客户高层打交道的六大原则

2.与政商客户高层打交道策略

案例分享:如何运用自身优势
3.分析政商客户高层

工具:政商客户高层业务问题分析模型

工具表格:政商客户高层信息分类
4.制作政商客户高层模型

工具表格:客户高层模型
5.政商高层情报信息来源
6.分析对公客户经理自身优势
7.制定打交道的总体方案

工具表格:与政商客户高层打交道总体方案
8.制定行动大纲

工具表格:与客户高层打交道行动大纲

小组讨论:设计政商客户组织“痛苦链”路线图


第三单元  如何与政商客户高层接洽
1.通过熟人推荐与客户高层接洽

工具表格:影响力因素分析表/熟人推荐提示卡/向熟人反馈信息
2.通过其下属与客户高层接洽

案例分享:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?
3.通过电话与客户高层接洽

案例分享:电话拜访
4.通过邮件与客户高层接洽

案例分享:如何让回扣拿着不烫手,项目负责人又喜欢?


第四单元  如何有效地进行第一次面谈
1.政商客户高层有哪些担忧
2.第一次面谈的目标

工具表格:第一次面谈具体目标分析

工具表格:第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3.如何进行第一次第面谈

工具表格:感兴趣的问题准备表
4.第一次面谈注意事项
5.第一次面谈策划表

工具表格:第一次面谈策划表

实战情景演练:运用SPIN提问进行政商高层客户访谈

 

第五单元  如何在高层营销中突破关键人物
1.什么人是关键人物 
定义关键人物/发展、突破关键人物的方法 
2.突破关键人物的四个要点  
3.了解关键人物的核心需求 
发掘关键人物的高层次需求 
营销流派对关键人物核心需求判断的影响
4.搭建政商高层沟通的四个渠道  
案例分享:只打感情牌的“女魔头”


第六单元  如何利用高层营销来推动项目升级
1.方案营销:营销的是客户关系 
2.公司约谈:客场才是技术渗透良机 
3.样板客户考察:实证打消疑虑 
4.引荐上级:决定性铺垫 
5.第三方推动:“牛人”见证 
6.论证会:机会只有一次 
7.总部考察:临门一脚的射术


第七单元  如何与政商客户高层建立并保持关系
1.建立关系中常见的4个问题
2.建立关系的3个方法及三要点

案例分享:如何让客户信任你
3.建立关系模型

思考:与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次?

思考:什么是朋友关系?

4.保持关系5要点

工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引

讲师介绍
诸强华

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案  

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监                    

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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