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采购谈判技巧与策略

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:刘小明
  • 课程编号:NX83645
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员,及其它相关人员。

课程简介

一、如何制定有效的采购策略?---有效的采购策略,为达成采购谈判奠定了基础!

1. 如何界定采购业务的职能?

(1)战略性地选择供应商

(2)采购流程与制度的建立与保证

(3)采购业务绩效的衡量

(4)采购组织机构的搭建

2. 如何设计采购流程?

(1)流程1:管理产品技术需求--确定新物料选用

(2)流程2:甄别与评定供应商资格  

(3)流程3:选择合格供应商及签订合同

(4)流程4:执行采购

(5)流程5:供应商绩效管理流程(QCDS…)

(6)流程6:供应商选择方式及因素

3. 如何制定采购策略?

(1)战略1:集中认证,分散采购

(2)战略2:“WIN-WIN”

(3)战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

(4)战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

4. 如何设计采购战术及方案?

(1)战术1:一般性方案

(2)战术2:低附加值加工类

(3)战术3:高技术定制加工类

(4)战术4:垄断及准垄断供应类

(5)战术5:价格频繁波动类


二、如何评价与维护供应商关系?---采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!

1.如何维护与供应商的关系?

(1)如何测评与供应商的关系?

(2)供应定位模型及对应的采购策略分析

(3)供应商关系图谱与采购战略分析

(4)供应商感知模型与采购战略分析

(5)战略关系管理及风险

(6)战术关系管理及其面临的挑战

2.供应商管理及绩效分析体系

(1)QCDS(品质、成本、交期、服务)

(2)供应商合同管理

(3)供应商交期管理

(4)供应商品质管理

(5)供应商成本管理

(6)采购价格管理

(7)供应商绩效考评和管理

(8)供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配


三、采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!

1. 采购谈判的基本观念

(1)采购谈判的定义

(2)采购谈判的种类

(3)影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

(1)谈判者感情的表现

(2)如何面对不同性格气质的谈判对象:

3. 从文化差异分析谈判者心理

(1)美国

(2)日本

(3)中国

(4)一流谈判者的十种性格特征

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

(1)谈判人员必备的心理素质分析

(2)如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

(3)如何营造营造谈判氛围,把握时机

(4)商务谈判人员必备的能力分析

(5)正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

(6)商务谈判情绪的调控

(7)谈判的情绪对策与反应


四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立,不预则废!

1、采购谈判的资料搜集

2、了解产品和服务

3、买方的议价能力

4、卖方的议价能力

5、充分的成本和价格分析

6、了解卖方

7、文化差异

8、采购需求分析

9、采购资源的市场分析

10、供求关系

11、产品的销售状况和渠道

12、产品的竞争状况

13、潜在供应商的情报分析

14、潜在供应商的资信和经营作风

15、潜在供应商的经营状况

16、准备备选方案

17、基本目标

18、价格,质量,服务(交货期)

19、产品的技术参数

20、材料和替代品

21、材料和设备

22、运输方式、保证条款

23、变动和不可变动条款

24、激励机制

25、其他目标

26、支付条款

27、赔偿责任

28、服务细节

29、包装细节

30、特殊工具和设备的所有权

31、产品损毁和不一致


五、采购谈判战略---制定战略,运筹帷幄,决胜千里!

1、买方占优势的采购谈判战略

(1)先苦后甜

(2)规定期限

(3)最后出价

(4)故布疑阵

(5)借势发力

(6)化整为零

(7)强势压价……

2、卖方占优势的采购谈判战略

(1)吹毛求疵

(2)先斩后奏

(3)攻心技巧

(4)疲惫技巧

(5)权力有限

(6)迂回采购

(7)避开中间商,直接向厂商采购

3、长期合作的采购策略

4、均势的采购谈判策略

5、察言观色策略

6、避免争论策略

7、抛砖引玉策略

8、留有余地策略

9、避实就虚策略


六、采购谈判战术---制定战术,能征善战,左右逢源!

1、针对谈判对手的谈判战术

(1)疲劳战

(2)沉默战

(3)挡箭牌

(4)磨时间

(5)激将法

2、针对谈判条件的谈判战术

(1)声东击西

(2)空城计

(3)吹毛求疵

(4)货比三家

(5)最高预算

3、针对谈判过程的谈判战术

(1)试探性策略

(2)处理性策略

(3)综合性策略


七、采购谈判技巧---工欲善其事,必先利其器!

1、采购谈判的礼仪

2、采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3、信息的对称与不对称

4、有备则赢

5、知己知彼

6、和对手共事

7、搜集“暗藏的动机”……

8、谈判时机与节奏的控制技巧

9、谈判团队角色的分工技巧

10、让步技巧(或称,不作无条件的让步)

11、交换原则

12、不轻易让步,让步必须有回报

13、不过快止步

14、有意泄密,假情报

15、设置最后期限

16、拖延技巧……

17、讨价还价的技巧

18、打有准备之仗

19、保持耐心

20、对新产品、专用产品杀价要狠

21、冷漠

22、沉默是金

23、察言观色……

24、控制情绪技巧

25、在压力下要暂停

26、在让步前要暂停

27、气愤时要暂停

28、兴奋时要暂停

29、充足的休息是控制情绪的保证


八、如何通过采购谈判来降低采购成本?

1、案例:我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论

2、案例:我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨

3、案例:现场模拟与疑问解答

讲师介绍
刘小明

国际注册高级经理

国家高级企业培训师

中国企业实战派讲师

中华讲师网特聘讲师

中山大学 客座教授

清华大学继续教育学院客座教授

华南理工大学继续教育学院特聘讲师

国际注册高级采购师 特聘讲师

全国班组长/一线主管 巡讲讲师

中国质量协会授予质量高级讲师

【工作背景】

工商管理博士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团担任生产/质量经理;美的集团担任供应链管理中心经理;中国超人集团担任生产/质量总监兼管理者代表职务。同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装、烟草、航空航天等行业。

【工作经历及成果】

1999-2003广州拓璞电器集团 分公司生产/集团质量部【生产/质量经理】

1、顺利组建分公司生产部,使分公司生产部由刚成立无到有,并走向规范化、标准化及制度化管理。

2、公司迅速扩张,集团公司成立,公司任命我带领质量管理团队一起完善质量管理部门检验、保证和试验室组建工作;完善供应商审核资格认证活动;在集团公司质量管理完善的情况下各分公司推行质量管理体系认证,六个分公司顺利取得质量管理体系认证。

2003-2006美的集团 集团供应链管理中心【供应链中心经理】

1、完善集团公司供应链管理整合。

2、对集团中心重点关注供应商第二方审核,减少采购风险及提升原材料质量。

3、通过供应商规范化管理,各事业部采购部门得到规范化管理,使采购成本持续下降。

4、针对质量、交期难以达到集团要求的供应商进行指导和监督改善,供应商达到集团供应链管理要求。

5、负责与供应商各项谈判工作的参与和安排。

2007-2010中国超人集团 集团制造中心/集团质量中心【生产/质量总监兼管理者代表】

1、负责集团公司12个分厂生产计划调配、日常管理、生产经营等管理工作。

2、通过推行IE工业工程管理,是各分厂生产流程得到改善和优化、生产效率直线提升55%。

3、针对注塑厂、五金厂批量生产的特点,由机器人替代人工作业,提高了生产效率,节约了用工成本。

4、负责集团采购部门统筹和管理工作,2008年通过对供应商进行整合和优化,大大降低公司各物料的采购成本,使交期达成率由原来的82.5%直线提升至99.8%,同时原材料质量也比较稳定。

【授课风格】

刘老师授课注重理论与实际相结合,对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验,外加担任多家企业常年管理顾问,使本人对教育与培训十分熟悉及了解。

——关注顾客需求,为顾客提供有针对性的解决方案;

——注重与各层管理人员的沟通,为管理者提供全新的管理思维和模式;

——注重实效,以结果导向为原则;

——关注过程,以过程为实现绩效的手段。

讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧,把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【出版书籍】

1-《管好班组就靠这几招》

2-《管好采购就靠这几招》

3-《创业者要懂的24堂采购与物流管理课》

4-《准时下班的智慧:超有效的时间整理法》

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