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基于采购视角的销售谈判策略与技巧

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83344
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程介绍

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。

然而,现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧,而完全忽略了客户是怎么想的,采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧,您清楚吗?他们也有自己的很多困惑:

高科技的发展和新产品开发,供应商开发难度越来越高;

原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出;

关键设备和零部件供应商价格垄断,开发新供应商难度大;

买卖各方不愿牺牲自身利益,缺乏透明度,建立供应链合作伙伴关系障碍多;

ERP系统在实施过程中,缺乏合适的外部环境 ,有效性受到限制;

高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距;

客户需求多变,给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求;


采购谈判是专门针对、制约销售谈判,是一种矛和盾的关系;我们说客户企业采购,技术部门负责技术关把控,那么整个商务关把控则有采购部门来完成;所以在竞争激烈的大环境下,我们必须做到知己知彼,才能百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。


课程目标:

1. 了解什么是成功的商务谈判;

2. 掌握谈判的重要因素及基本原则;

3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略;

4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百战不殆;

5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路,是否符合客户要求;

5. 双赢谈判布局的实施;

6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议;

7. 准确把握客户谈判沟通心理;

8. 从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求,并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户;


授课讲师:   诸强华   工业品营销专家

培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 1天(6小时)


全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!


课程大纲:

第一单元   谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇工具表格:商务谈判计划书

◇视频观摩:纠纷调解


第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考:主谈者应具备哪些素养?

◇思考:研究谈判对手哪些问题?


第三单元  采购谈判的思路与方法

1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

2. 迫使供应商降价的八大时机

3. 对供应商成本分析的方法与技巧

4. 以成本为中心,以价格为导向的议价技巧

5. 如何利用上级权限进行议价?

◇思考分享:采购眼中卖方的销售心理


第四单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

◇思考分享:采购圈中常用的15个谈判技巧细则


第五单元  微表情——看懂客户真实意图

1. 破解身体语言:腿和脚

◇视频观摩:肢体语言案例

◇课堂练习:观察力的训练

2. 破解身体语言:人的躯干

◇视频观摩:肢体抗拒

◇视频观摩:撒谎时手势

3. 破解身体语言:头部和脖子

◇视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象

◇视频观摩:抿嘴-不确定性

◇案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

◇思考:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?


第六单元  成功的销售会谈(高效客户沟通)

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


第七单元  谈判风格策略与谈判技巧

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

◇案例分析:竞争对手为什么会赢?

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格:谈判记录表

◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

讲师介绍

诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

内训服务流程

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基于采购视角的销售谈判策略与技巧
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