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工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑：
高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高；
原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出；
关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大；
买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；
ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境，有效性受到限制；
高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距；
客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求；
采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
课程目标：
1.了解什么是成功的商务谈判；
2.掌握谈判的重要因素及基本原则；
3.了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；
4.了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；
5.从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；
5.双赢谈判布局的实施；
6.化解谈判僵局中的矛盾和争议；
7.准确把握客户谈判沟通心理；
8.从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求，并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户；
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 谈判的定义与原则
1.谈判概述与谈判步骤
2.谈判的的三个重要因素与态度
3.谈判的5个基本原则
4.成功谈判的11个要点
工具表格：商务谈判计划书
视频观摩：纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1.谈判高手应具备的五种特质
2.谈判双赢6要点
3.确立谈判目标4要点
4.选择谈判时间4要点
5.组建谈判小组3要点
思考：主谈者应具备哪些素养?
思考：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1.产品市场寿命周期与对供应商政策
2.迫使供应商降价的八大时机
3.对供应商成本分析的方法与技巧
4.以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5.如何利用上级权限进行议价？
思考分享：采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1.获取谈判对手情报策略
2.内部授权策略
3.价格妥协与成本转移策略
4.角色策略
5.地点策略
6.时间策划
7.让步策略
8.议题与目标策略
9.权利限制策略
10.不同地位谈判策略
思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 微表情——看懂客户真实意图
1.破解身体语言：腿和脚
视频观摩：肢体语言案例
课堂练习：观察力的训练
2.破解身体语言：人的躯干
视频观摩：肢体抗拒
视频观摩：撒谎时手势
3.破解身体语言：头部和脖子
视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第六单元 成功的销售会谈（高效客户沟通）
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1.四种谈判风格分析比较
2.四类人际风格的冲突处理策略
3.分析竞争地位，制定竞争策略
案例分析：竞争对手为什么会赢？
4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
工具表格：谈判记录表
情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
