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零售销售技巧提升及大客户开发与管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83551
  • 授课老师:史杰松
  • 课程编号:NX83551
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等

课程简介

第一部分 店铺销售管理

一、影响销售额的因素有哪些?

1、入店率提高入店率的8个方面

2、成交率提高成交率的4个方面

3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案

4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案

5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案

二、销售流程图:11个关键时刻

1、迎接客人

① 迎接客人的4个方面

② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离

③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧

④ 提供饮品

⑤ 递名片

2、了解需求

① 了解顾客3位1体的背景

② 了解顾客需求的3种提问方式

③ 2种情景应对技巧:

A顾客说我随便看看的应对技巧

B顾客看商品时随机介入的技巧

3、介绍产品

① 介绍产品的FABE法则

② 你的产品有哪些附加价值?

4、体验感受

让顾客体验感受的3个注意事项

5、解除异议

① 对待异议的6个态度

② 解除顾客异议的2大忌

③ 认同顾客的7个经典话术

④ 解除顾客异议的3个步骤

⑤ 求证异议症结的话术

⑥ 针对价格异议的6个处理技巧

⑦ 针对品质、服务的异议的4个处理技巧

⑧ 针对托词借口异议的3个处理技巧

6、促成交易

① 成交的12个信号

② 成交的6个技巧

③ 处理顾客反悔的4个方法

7、附加销售

① 30%的顾客会接受附加销售

② 附加销售创造的价值

8、顾客档案

留下顾客资料,建立顾客关系管理系统

9、礼貌送客

送客时的注意事项

10、送货安装

送货安装的流程管理、细节管理

11、售后回访

① 回访的时间

② 回访的话术


第二部分 如何接近大客户

一、接近客户所需要具备的知识

1、产品技术知识:数据、性能、市场

2、竞品技术知识:比较、趋势、市场

3、客户心理知识:偏好、感觉、认知

4、营销流程知识:特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、大客户销售流程中人际关系的重要作用

(1)人际关系的本质

(2)人际关系交往的实质

(3)人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

(1)交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

(1)如何交换公开信息

(2)如何交换半公开信息

(3)如何交换隐私信息


第三部分 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训

一、大客户营销成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?

二、赢得客户信任的关键?

1、信任是可以量化的

(1)量化的依据

(2)量化的标准

(3)量化的实质

2、量化是通过交换信息来实现的

(1)交换信息需要量化

(2)量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项?

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的 7 大叶子信息

讲师介绍
史杰松

史杰松,中国企业营销学者,营销战略管理博士,大学营销管理教授。营销畅销书《营销策划有用即真理》作者,原联想集团、君联资本、芬兰NOKIA(诺基亚)通讯集团营销高管,现任大学营销战略管理讲师,北京知行合一营销策划机构 咨询师,北京极大健康产业集团 执行董事、中国小棉袄集团执行董事。

长期为大农业、大健康、节能环保、快销品及高端服务业等行业提供全案营销咨询服务,擅长营销战略规划、人力资源设计、品牌营销策划、渠道招商、企业战略融资等咨询。同时史杰松老师还担当多家大型企业及上市公司常务营销咨询公司顾问及独立董事职务,其成功运作的极草5X冬虫夏草、燕之屋、农产品终端责任保险、IQAIR全球高端空气净化器、“东北1号”有机食品、美家尽有家具垂直电商、同福碗粥、百脑汇商业已成为商学院MBA 案例。

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