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暖通设备及中央空调业务公关策略与销售技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83493
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83493
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

中央空调、采暖设备(锅炉、换热器、水泵、散热器)、通风设备等暖通行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程简介

课程背景:

中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程投标方等渠道获得,如果仅凭原来的家电零售渠道,中央空调很难得以普及。因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场,比如大金、麦克维尔等企业,极为重视市场情报工作,其一贯做法是紧盯工程项目,只要是大型工程有暖通系统配套的要求,它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道,出现在几乎所有的大型工程招标会上。


而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法,直接面临生存的压力。 由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道,并非完整意义的终端消费品,决定采购中央空调的并不是最终用户,而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略,重点在于对建筑单位和设计院“公关”,在这一环节缺少规范管理,存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标,但后来却被另一家企业抢走的现象。 因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。


课程目标:

1. 了解中央空调设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 熟知中央空调工程项目信息收集的渠道、内容及要点,知己知彼,百战不殆;

3. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

8. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;

9. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。


授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元   中央空调项目信息收集

1. 客户信息收集

单位性质/项目性质/资信情况

2. 空调设备:机组品牌/机组状况

3. 关于资金

行业属性/资金审批程序/财务负责人的影响力

4. 关于决策

决策链/决策人/影响人/介绍人

◇思考:客户员工考勤卡能给我们提供什么信息?


第二单元   初次拜访甲方

1. 准备工作

2. 准时赴约

3. 树立职业形象

4. 面谈八大原则

◇思考:客户第一印象对项目销售的影响


第三单元   如何判断大客户的真实意图?                        

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例:连备选的资格其实都没有


第四单元  如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享:依靠线人,绕道取胜。

案例分享:内线反水,反败为胜。


第五单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论:设计中央空调销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享:谁是老大?

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第六单元   项目型销售:说对话——发展设计院业务关系

1. 设计院业务发展两要点

2.如何做好设计院的工作?

① 如何找到和设计院的切入点?

② 如何维持和设计院的关系?

③ 如何使设计院的关系达到最佳点?

思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道


第七单元   项目型销售:做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

销售游戏:猜名人

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期调研报告》

情景演练:结合中央空调产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练


第八单元   大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?


1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

讲师介绍
诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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