标杆销售经验萃取

销售团队是否遇到过下列情况：

—恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。

—销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。

—招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。

—销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。

—今天A销售犯一个错，明天B销售了犯和A同样的错，后天C销售出的错和前面两个销售一样的错误，如何避免这种情况。

—公司销售体系不是很完善。销售培养体系不知道怎么做，冲锋陷阵和造血功能两大模板，如何形成自身企业独一无二的销售方法论，怎么做。

—销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。

请问：咱们以前销售团队的培训内容

来自那里，是老师，是讲师，是别的行业

他们很厉害，方法很好，跟我们有什么关系

销售培训不是让销售开心，是提升业绩，开心听郭德纲

在公司这种场景遇到过吗

老板说：公司的业绩这么差

(销售不是经常培训吗)

营销总监：月目标为何没完成

(销售在那里出错了吗)

销售精英：培训的销售方法用不上

(客户根本不按这个套路来)

培训部门：我们已经很辛苦，很勤快了

(做了调研，找了大咖销售讲师)

销售公开课培训为什么效果不明显

1、和公司产品不同2，和公司客户不同

3、和公司问题不同4，和公司方法不同

5、和公司机制不同6，和公司场景不同

销售经验萃取培训则全部相同一样

标杆销售经验萃取复制

打破销售培训没有效果的诅咒

2019年企业销售进化论

销售经验萃取是销售提高成交率的利器

销售经验萃取是销售管理层必备的技能

销售经验萃取是培训部绩效呈现的工具

销售经验萃取是企业持续高利润的保证

最佳销售经验萃取

就是建立销售根据地

企业最大的浪费就是销售经验的浪费，因为销售是唯一直接创造利润的部门

销售最佳实践萃取复制，可让销售员快速成长，减少摸索时间，减少失败，提高成交率

标杆销售经验的萃取是一种方法技能，是最容易将销售最佳实践复制和迁移的一种技能，可以将标杆销售的最佳实践隐性经验显现化，显现经验系统化后，复制给其他销售员。

未来销售培训是先萃取标杆销售经验，不用销售员去比感悟力和理解力，

标杆销售经验萃取复制：课程大纲

掌握销售最佳实践萃取技术

企业就拥有了“印钞”技术

一、销售最佳实践的重要性

销售是先胜而后求战，销售不再是拼体力，而是靠销售最佳实践决胜负。标杆销售精英的经验就像珍珠封闭在壳中一般，深藏不露，这些智慧和经验是企业宝贵的财富，将这些销售最佳实践知识萃取出来，可传承可复制。

1、销售精英：快速成长提高成交率

2、培训部门：从被动变成领导部门

3、客户利益：价值和节省时间金钱

4、竞争优势：职业化标杆销售动作

5、企业发展：高利润高市场占有率

以销售“问题”出发

以提升“绩效”出发

二、标杆销售经验萃取前的标准

销售经验萃取从公司战略，销售绩效，问题价值的角度萃取分轻重缓急，标杆销售萃取前的知识准备，有和无最佳销售经验的萃取方法。

1、标杆销售经验萃取前的三大要求

2、标杆销售经验萃取解决销售绩效

3、销售客户业务知识整理8大内容

4、有最佳销售经验萃取的方法工具

5、没最佳销售经验萃取的方法工具

6、提前收集销售萃取信息三种途=

打造销售铁军，不靠能人，靠系统

三、标杆销售经验萃取的销售知识

将标杆销售的经验转为团队的财富，打破销售老手与新手之间的经验壁垒，依托销售团队的集体智慧，实现销售团队整体能力同步成长。

1、销售流程设计和再造萃取

2、成交客户的关键行为提炼

3、销售话术梳理和萃取方法

4、产品卖点提炼和萃取方法

5、客户的异议库和百问百答

销售懂和不懂的问题，销售会和不会的问题

销售愿不愿意的问题，销售做得差和好问题

四、标杆销售经验萃取重点分解

萃取团队组建成员决定了萃取的成败，同时梳理出销售流程和销售关键步骤，针对不同客户，不同销售业态，销售萃取侧重点不同。

1、销售萃取团队组建重点

2、分解销售岗位关键任务

3、梳理销售岗位业务问题

4、提问销售销售经验萃取

5、连锁门店销售经验萃取

6、大客户的销售经验萃取

避免销售“重复交学费”

复制“销售最佳实践”提升成交率

五、绩效导向的销售关键场景萃取

标杆销售最佳经验是从无数次成功失败中汲取，经历反复成交客户论证得来，最适合公司销售人员的培养和训练，避免销售“重复交学费”，复制“销售最佳实践”，提升销售团队的销售技能，减少失败，提升成交率。

1、销售知识技能态度的萃取区别

2、三种绩效导向的销售场景萃取

3、收集销售场景问题的萃取价值

4、明确销售场景问题的萃取主题

5、萃取销售专家对象标准和要求

成功的销售方法来源于“销售战场”

将销售个人成功经验，萃取给销售团队

六、销售最佳实践萃取方式

通过行动学习，访谈技巧、萃取技术、将销售团队的隐性知识变成显性知识，从靠个人、靠师傅、靠专家变成靠大家群策群力。

1、销售精英访谈标准式销售经验萃取

2、销售团队共创协作式销售经验萃取

3、多部门的共创协作式销售经验萃取

4、问卷式调研的标准式销售经验萃取

5、内部资料和外部知识销售经验萃取