主管个金行长;支行长;私人银行理财经理;财富管理中心客户经理;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问等营销职能人员
营销难题
1. 手中的高净值客户实在太少,身边的有钱人又不是太多,从哪里才能找到高净值客户?
2. 我行不是高净值客户的主办银行,如何策反其存款搬家到我行?
3. 高净值客户曲高和寡,多次联系依然没有接触的机会,怎么办?
4. 好不容易有机会与客户见面了,往往不知道谈些什么?从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢?
5. 推荐产品时避免不了的行为,但开口讲产品,不久就被客户下逐客令了,到底为什么?
6. 大客户只做储蓄,好不容易在我的培养下开始购买理财了,结果后来发现他行比我行收益高,竟然准备叛逃,我该怎么办?
7. 大客户在兄弟行还有1000万存款,行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来,结果我约客户见面沟通下,客户就是不愿意和我见面,怎么办?
课程收益
1.有效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。
2.了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
3.学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。
4.加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。
5.掌握实战营销技巧,提高银行营销人员的营销产能。
课程大纲
营销思维篇
一.营销道—金融营销的四大本质
a) 银行为什么营销?
核心论点:起心动念利他,一切方法自来。
案例:招行营销明星的经验分享:每一个产品产生的缘起都是要解决难题。
b) 营销人员该如何学习银行营销?
核心论点:大客户营销者应内外兼修,外练技能而内修心性。无形决定有形。
案例:南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。
核心论点:战胜不复故行于无形,故营销学习应三维一体,即营销的道、法、术融会贯通。
案例:广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。
c)金融营销四大本质
以帮助客户为使命
以客户需求为中心
以解决问题为目的
以金融产品为途径
二.营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
a) 第四境界:无动于衷
案例:X商银行面对有金条需求的客户
论点:提升点-销售意识
b)第三境界:无孔不入
案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
论点:提升点-顾问思维
c)第二境界:无中生有
案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
论点:提升点-哲学思维
d)第一境界:无住生心
案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
论点:提升点:人性思维
经典实战案例:山西省中行营业部客户经理王琦,有一个千万级客户,以往只存定期活期,后来在王经理的辅导下,开始对人民币理财产品产生了兴趣,做了几期后,发现交通银行12月的理财产品收益高于中行,于是准备等中行产品到期后搬家到交行,面对一千万的流失,王琦绞尽脑汁使用了各种方法,给客户打了两三次电话,但客户依然决定离开,无奈下王琦联系了殷国辉老师,老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题,并提出下一步的营销思路,当晚王琦再次联系殷国辉老师,高兴地说:“后来一通电话,客户决定不走了。”……
三.营销禅—金融营销的哲学智慧
a) 金融营销者的金字塔营销蓝图
爱为根基术为辅助
b)营销中的哲学智慧
营销者最大的障碍是营销
营销的精进与随缘
营销者的抓钱与抓心
c) 营销工作与人生智慧
营销者的核心不是做事而是做人
营销者的第一修炼是去功利心
营销者的第一改变是消目的性
客户锁定篇
四.锁定--望闻问切找客户
a) 找到高净值客户的五大渠道
论点:亲朋好友;大客转介;兴趣社群;培训学习;存量开发。
案例:私行客户经理吐露机密,如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户。
b) 存量挖掘的望闻问切—客户识别的4招24式
四望:视觉识别
三听:听觉识别
三问:发问识别
六切:数据识别
c) 案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇
d) 案例:中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道—铅笔会秘书长。
客户接触篇
五.高净值客户的金融消费五大特征
a) 轻关系重隐私
b) 轻收益重安全
c) 轻产品重体验
d) 轻冗长重高效
e) 轻单项重组合
f) 案例:湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。
六.客户关系建立:转变角色取信任
a) 客户经理的营销思维的四大转变
从甲方角色到乙方角色
从银行的客户经理变成客户的理财顾问
从药店卖药的变成医院看病的
从薅羊毛思维变成养殖场思维
b)与大客户的沟通的六大切入点选择技巧
寒暄赞美切入技巧
家具字画切入技巧
奢侈物品切入技巧
兴趣爱好切入技巧
疑难问题切入技巧
行业趋势切入技巧
案例:河南某地是建行拜访交警支队支队长的沟通案例
c) 建立好感:激励保健双因子理论在银行服务中的运用
案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
经典实战案例:广西某地市中行的某支行孙经理,接待了一名客户,通过言谈举止判断该客户应该为高净值客户,在其耐心细致的为其提供服务后,客户受到感染,遂转入到我网点800万活期存款,为感激客户,次日与客户通电话,客户提到他长期一直在另一个中行的网点帮业务,此网点离公司比较近,昨天该主办网点客户经理可能是看到了他昨日的账户信息,给他打了电话说月底了希望能够帮帮忙,把800万转回去。他说我在这个新网点体验也挺好,客户经理服务也是尽心尽力,走了也不好意思,要不然这样吧,再从他行转1000万到主办网点吧。孙经理挂完电话后向行长汇报了此事,行长命令孙经理竭尽全力要把这1000万从主办网点挖到我网点。孙经理立马给客户电话约其见面,客户问她原因,她如实说出了目的,那边客户一声叹息,说看来这八百万不应该存到这里呀……
产品销售篇
七.商机需求挖掘:三入战术挖需求
a) 提问对驾驭客户的重要性
b) SPIN营销的四大步骤及要点
c) 案例分析—如何设计营销语术
d) 从视频体会SPIN在营销中的实际运用
e) 案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
f) 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
八.目标产品介绍:三步成诗说产品
a) 第一步:卖点发掘
造句法
演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘
b) 第二步:产客适配
连线法
塔式排序法
演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序
c)第三步:SCBC语术
模板讲解与使用
案例:小老板与小白领的销售语术
演练:保险、基金、贵金属等语术设计
九.客户异议处理:一辩二化三促成
a) 一辩:异议三大类型与应对
案例:一波三折终成交的保险销售
b) 二化:太极公式与四大化解策略
案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例:黄金高于他行时如何处理
c) 三促成:不成交四大类型及促成方式
案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
d)演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
关系维护篇
十.客户关系维护:用金不如巧用心
a) 银行客户的分层分级管理
论点:不同层级客户采用不同维护策略
论点:多用批量维护方式提高维护效率
b) 大客户的四个反感
以物质为基础
以资源为纽带
以权力为要挟
以交换为手段
c) 客户关系升级路径:银行客户关系升级模型的解读与使用
模型:客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用
常见问题:银行客户关系维护的三大核心盲区
d)日常维护:银行大客户五种情境下的维护技巧
研讨:大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧