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有效的客户开发与管理策略

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:王飞
  • 课程编号:NX83741
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

分销商老板、销售管理者、核心销售人员

课程介绍

课程内容:

导入:态度和商业模式转型

1.喜不喜欢赚钱?

2.全世界有效的赚钱模式

3.视频案例

4.案例启示(要想赚钱必须有四个转变)

1)  转变客户定位:从散客到高价值目标客户

2)  管理好关键节点:时间和成本

3)  找到客户痛点:顾客的担忧和怀疑(抗拒点)

4)  转变心态:真确面对市场环境,不抱怨,唯一能改变的是自己,而不是市场。

5.转变商业模式

1)  互联网冲击到底有多大

2) 商业模式的选择

3) 成功案例分享


培训内容:

谁是我们的客户?(客户选择)

客户是怎么采购的?(客户采购流程)

我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)

我的精力有限,该如何维护客户?(客户管理)

小公司要不要管理?(中小微销售团队管理)


一:谁是我们的客户?(客户选择与开发)

1、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?

2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?

3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?

4、他们经常去哪里?关心什么? 与什么人参加什么样的活动?

5、他们的价值观是什么?

6.目标客户开发根据自身和市场特点,立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等,拥有属于自己的客户源和销售层面。

7.区域客户开发的简单方法(客户开发五步法)


二:客户是怎样采购的?

1.客户以问题为中心的购买循环

2.需要的核心技能

1)  提问技巧现场体验

2)  销售人员都需要问什么

3)  了解需求的核心技能

4)  说服性销售技巧

5)  说服性销售技巧应用模型


三:我们是谁,能给客户带去什么?(销售准备)

1.介绍自己及公司;(演练+模型)

2.讲述成功案例;(演练+模型)

3.有效介绍产品(服务)。(演练+模型)


四:我如何管理客户?(客户管理)

1.  客户关系的境界

2.  客户关系强度

3.  信任关系方程式

4.  客户价值管理八字策略


五:小公司要不要管理?(中小微销售团队管理)

1.销售队伍日常管控的方向和要点

2.销售队伍日常管控

3.四种不同形式及方法

1)  表单管理

2)  销售例会

3)  协同拜访

4)  绩效面谈

四种不同方式的控制要点

1)  工作方向控制

2)  推展进程控制

3)  操作流程控制

4)  工作品质控制

5)  工作状态控制

讲师介绍

王飞

中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家;

曾带领大客户销售团队八年;

曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理;

拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验;

曾任中豪医疗投资集团培训中心总监;

独立研发五门版权课程(经中国版权保护中心审核)和一套教学模式。

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有效的客户开发与管理策略
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