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银行休眠客户的激活营销与维护技巧

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:熊辉
  • 课程编号:NX64575
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,

综合客户经理等。

课程介绍

课程收益

1.借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。

2. 学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。

3. 掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。

4. 提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值贡献。

课程大纲

一.认识客户

1.盘点存量客户—为手中的客户定位与分类

高产客户:活跃大资金

孵化客户:活跃小资金

睡狮客户:休眠大资金

冷藏客户:休眠小资金

2.银行高产客户五大特征

论点:高净值客户不等于高产客户

理论:高产客户五大特征

案例:看民生银行如何把客户经营为高产客户

3.休眠原因的内外部分析

客户方五大原因

员工方三大原因

案例:捧着金饭碗要饭的昆仑银行

4.休眠客户唤醒的235策略

a银行客户经营的现状-235现象

20%:关系很好,交易频繁;过度透支

30%:关系一般,自然交易;极易流失

50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失

b营销策略

2类:转介绍-深挖挖掘

3类:变成2-感情升温

5类:变成3-唤醒沉睡

C客户成长路径

案例:只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析

5.唤醒休眠客户的四大要素

论点:没有休眠的客户,只有休眠的客户经理

理论:唤醒休眠的四大要素

案例:退休干部曹大爷如何从浦发银行回到了中国银行

二 休眠激活

1.从客户让渡价值看商业银行的客户经营策略

案例:山西省中行如何挽回了千万级客户

2.客户分层分级的三大激活策略

2类客户激活策略:深挖转介

3类客户激活策略:感情升温

5类客户激活策略:唤醒沉睡

案例:客户经营计划的制定思路

3.价值客户识别的四招二十四式

论点:四招二十四式

案例:鄂尔多斯的花花牛大姐

4.激活客户的三大常用工具

a电话沟通法

专业度的七大表现

电话沟通五大流程

电话沟通的目标

案例分析:

代发型客户激活语术

亏损型客户激活语术

赌气型客户激活语术

逐利型客户激活语术

b顾问销售法

推销与营销的三大区别

银行营销四大本质

提问对驾驭客户的重要性

SPIN营销的四大步骤及要点

案例分析—如何设计营销语术

从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

c沙龙营销法

沙龙举办的3大步骤23流程

沙龙策划的三大注意事项

沙龙策划流程:调研--定位--选题

案例:高端小区的学习沙龙

案例:平民小区的粽子沙龙

沙龙项目小组的设置与分工

沙龙场地的种类与选择

沙龙现场各个功能区布置

目标客户精准营销的五大步骤

三 客户关系维护技巧

1. 从客户关系升温模型看银行客户关系管理

2.银行客户分层分级管理

《大客户综合信息表》的运用

3.用金不如用心,建立客户情感账户

案例:为什么大客户的生日反而不作为?

4.银行客户经理低成本维护四种方式

案例:6块钱换来的大客户

案例:一把雨伞带来的三千万

讲师介绍
熊辉

殷国辉老师 银行营销体系导师

金融培训界黑马

三载于上海师从余世维先生

曾任某商业银行信贷部门

浙江大学、中山大学、上海金融学院、浙江金融学院等客座讲师

中行总行、浦发总行、兴业、民生、光大等多家银行特聘讲师

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

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