大客户的高层销售

大客户销售经理、区域经理、销售总监

【课程大纲】

一、建立工业大客户关系营销

工业行业营销模式

建立新关系营销的三个阶段

重塑信任营销的六句秘诀

建立关系营销的四大核心

关系营销发展的“五个台阶”

25方格理论是关系营销的最高准则

提升职业化销售经理的四个台阶

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

二、如何克服高层互动时的惧上心态

高层公关的战略意义

1、谁是高层

2、高层的7个典型特质

3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

经典案例：高层到底支持谁？

拜访高层的心态

1、拜访高层时的四类不良心态

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

谁是高层，分层攻略

1、组织构架与采购决策流程分析

2、决策层攻略

3、执行层攻略

4、操作层攻略

5、影响层攻略

6、大客户关系突破的三条战线

7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

大项目高层运作的法则

1、自下往上--爬楼梯问题与策略

2、自上而下--下楼梯问题与策略

3、自上往下，自下再上---双螺旋法则

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

5、如何利用人性的需求来搞定客户

6、何时可以对高层作利益承诺

7、如何在线人、中层和高层分配物质利益

8、如何管理好客户对物质利益的预期

9、国企高层与民企高层文化与需求差异

10、政府高层与国企高层需求的差异

11、技术类的高层与财务类高层需求分析

12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

13、一把手面临的企业和个人问题

经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

五、高层客户的拜访

高层喜欢和什么样的人打交道

如何打动高层

高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

如何突破中层陷阱

三种拜访高层的模式

被高层谢绝或拒绝如何应对？

被高层介绍给下级如何应对？

由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

高层认可的六个信号

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任 

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、面对高层有杀伤力的“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

9、推进高层关系五层话术

10、推进高层关系四类活动

11、如何造场控场，通过场影响高层

经典案例：利用公司庆典搞定高层

12、搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

13、突破高层的九阴真经

如何由线人推进高层关系

1、项目上下合作共鸣的重要性

2、线人引荐高层的前提条件

3、由外部线人引荐高层的项目运作

4、如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例：如何由基层线人推进高层关系

经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、赢得高层信任的6大策略

七、如何培训高层---引导需求

培训高层的目标

培训高层的要点

培训高层的技巧

影响说服高层的辅助活动

利用SPIN系统引导高层

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

高层关系维护的六大原则

高层关系维护的五大策略

高层关系维护的三个秘诀

高层关系的维护18个方法

客情关系的六个台阶

演练：判断客户关系的阶段

高层关系的五大立场

如何判断高层的真实立场

案例：利用差异化的人情搞定高层？