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销售及其管理人员
【课程收益】
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
【课程大纲】
第一部分成交,来自客户心理的信赖
1客户为什么会选择购买我们的产品?
2高业绩销售人员处理客户关系的共同特质
3赢取客户不断购买的四个环节
4客户对供应商的核心期待:不是价格!
课程主要目标：引导：培训学员从新的角度来认识与客户的关系
这是运用成功心理战术的基础
第二部分销售过程的基本心理战术
1不作“学生”作“老师”
A老师总能赢得学生的秘诀是”问”
B获取主动销售心理的基本要素
C让顾客成为“学生”的超级语言艺术
D课堂分享：角色扮演与模拟训练、分析、分享
2成交后的销售主导心理建立
A不要谢谢成交后的顾客
B赞美顾客的同时，不要忘记提醒顾客对你的赞美
C记住顾客名字的同时，也让顾客记住你的称呼
3与客户谈判过程中的心理战术
A取得妥协成功的心理战术
B激发客户需求的心理战术
C营造销售气氛的心理战术
D销售谈判的“五度”语言空间魅力
课程主要目标：引导：培训学员充分的感受和学习运用心理战术的魅力
训练：老师心理性“问”的技术训练
激发客户需求的心理技术训练等
第三部分赢得商企客户的购买心理
1商企客户采购行为是一种组织的决策程序
2大宗采购决策程序分析
A决策程序的八个阶段
B优势商企客户销售路线的形成
3识别采购决策核心人员之间的关系
A核心成员的角色构成
B核心成员的心理驱动分析
4商企客户采购行为及心理需求模型分析
A希斯模型分析
B赢得商企客户心理的关键阶段把握
课程主要目标：客观呈现电信行业商企客户/大客户购买决策的完整过程及决策
成员角色的各自心理需求，以引导学员更深入、准确地发现和把
握拓展机会。
第四部分优势销售心理的基本技能
1快速而准确的观察技能
A顾客行为与消费心理分类的判断技能
B内感官的心理特性判断技能
C简要BEI聊天心理特性判断技能
2身体与动作语言的运用技术
A身体语言与服饰的解读技术
B动作语言的解读技术
C与顾客进行动作语言交流的技能
3开口前的心理准备与行为暗示技能
A与陌生人搭讪的心理需求
B如何暗示陌生人你的友好性
C让陌生人喜欢你的五项小动作
课程主要目标：引导:学员感受和掌握到销售心理战术的基本机能
詹晶明 （传播及心理学硕士）
? 首席发展顾问、广州分公司总经理、北京分公司总经理
? 国内实战派资深人力资源专家
? 资深国际教育就业指导专家、职业竞争规划专家
? 高级管理顾问
? NLP国际心理辅导执行师
? 国学与佛学研究者
从业背景
? 国内极具实践精神的人力资源专家；有着20年的企业管理顾问及职业经理人经验；曾任多家知名中外顾问公司，如：北京工业发展企业顾问公司首席顾问、英国利物浦顾问公司首 席顾问。
? 曾担任南京富腾房地产总经理、菲亚特集团大中华区销售总监、西门子北京公司人力资源总监、双灯集团销售总监。
? 曾任南京汽车集团机关总部、依维柯汽车、航天晨光股份、依利安达、特恩驰、TCL等大中型企业的绩效管理首席顾问。
擅长领域
? 詹老师专门研究中国国有企业管理模式，并为其提供战略、现代管理改造、国有企业改制、人力资源管理与组织结构优化及竞争优势管理。对中西企业管理文化的认识有着深刻而独到的见解，在中西管理方案的结合中有着大量的实践经验。
? 心理学从师世界萨提亚心理治疗模式中心国际大师Dr.Maria Gomori 女士和德国ZIST心理治疗学院“家庭系统排列”大师海灵格先生。詹老师同时具有结构派心理学与完形心理学教育背景，研究《语言伦理学》多年，对口语表达的心理影像有独到见地。擅长从心理及个性入手，指导学业及专业选择方向、企业员工职业规划方向。其学生目前遍布在世界500强企业担任高管等职。
授课风格
詹老师的授课风格是运用自己在咨询行业25年经验中的大量实际案例进行深入分析，把教学内容与实战能力充分结合；擅长现场诊断学员提出的各种问题，语言诙谐幽默，充满对人性的深刻洞察，课程不管对工作实践还是自我提升都有极大的裨益。
