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洞悉客户购买心理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:李治江
  • 课程编号:NX13158
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售人员,导购,店长

课程简介

课程背景

《洞悉顾客购买心理》从顾客的个体特征、购买心理、购买习惯等多个角度全面地对顾客进行分析解读,帮助学员了解人性,把握成交机会。该课程自推出以来,已经为家居建材、家电、家纺、服装等行业的销售人员进行过多次培训,是销售人员必上的销售基础课程之一。

课程收益

?重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心;

?了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响;

?全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理;

?顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度;

?通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增。

课程大纲

第一讲、顾客购买决策过程

1、购买决策过程

-认识需要:顾客有时并不了解自己的需求

-搜集信息:顾客信息搜索的四个主要途径

-评估方案:怎样让顾客对你的方案情有独钟

-购买决策:积极主动有效地引导成交的技巧

-购后行为:让老顾客再来买,让老顾客带人来

案例分享1:丰裕性品牌传播的整合与链接

2、顾客购买知识

-产品知识:品牌知识&品类知识

-购买知识:影响顾客购买决策的五个方面

-使用知识:顾客更关注产品使用和情感功能

-说服知识:说服顾客的关键是让顾客有感觉

-自我知识:顾客到底是感性购买还是理性购买?

案例分享2:4S店买车为何被店员拒绝

第二讲:顾客购买阶段分析

1、顾客选购时间心理分析

-第一次来“逛”的顾客心理分析

-第二次来“比”的顾客心理分析

-第三次来“买”的顾客心理分析

2、针对现在不买的顾客刺激购买

-刺激顾客马上购买的六个方法

3、刺激不成保证顾客再次进店

-向客户要电话号码的七个技巧

案例分享3:你没见过的销售高招“打赌”

第三讲:识别顾客的个体特征

1、识别顾客的性格特点

-个性测试和不同个性的特征

-四种不同个性的顾客(和平/完美/活泼/力量)

-四种不同类型顾客的应对方法

案例分享4:四种典型性格人物的相处之道

2、了解顾客的购买预算

-了解顾客购买预算的四个方法

-针对不同潜力客户的开发维护技巧

-如何从细节快速识别高端客户人群

-团队合作将小单变大单应对技巧

3、识别顾客购买角色

4、识别顾客感官类型

5、识别顾客价值观与信念

案例分享5:修表师傅的生意经

第四讲:客户需求与期望值管理

1、顾客购买两种动机驱动

-购买动机:金牌与猎狗

2、顾客购买两个需求理论

-马斯洛需求层次论

-顾客需求冰山理论

案例分享6:挖掘隐性需求,促进快速成交

3、顾客购买期望值管理

-如何管理顾客期望值

案例分享7:基于顾客需求的三种销售模式

第五讲:顾客购买习惯与影响因素

1、哪些因素影响顾客的购买决定;

2、量身制定出顾客的购买决策树;

3、顾客在店内的行走路线与习惯;

4、顾客购买区域决定了产品陈列。

案例分享8:宜家卖场设计提高66%冲动销售

讲师介绍
李治江

李治江老师

【讲师资历】

1.渠道与终端门店销售管理讲师,门店竞争力与消费者购买行为研究专家,市场营销领域自由撰稿人 

2.出生内蒙,长在辽宁,工作在上海。国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,研修内容包括:销售管理、心理学和国学;

3.十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;

4.曾任国内最大的家电连锁企业、台湾电子产品贸易销售公司、最大的家居照明领袖品牌销售经理、市场经理、市场总监等职务,熟悉耐用消费品行业的销售模式和零售门店顾客购买特点;

5.《新营销》杂志特邀记者,博锐管理咨询网专栏作家,有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体。

【授课风格】

丰富真实的销售案例全部来自于市场一线,情景再现让学员感同身受,自己找到销售问题的破解之道;细腻感人的身边故事处处都是本色演出,鼓励分享让学员畅所欲言,自己发现门店管理的提升之法;幽默风趣的课堂语言充满了生活的智慧,寓教于乐让学员快乐学习,坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本;热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想,重塑自我让学员浴火重生,全力以赴地开始新的销售行动。

内训服务流程
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