交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧

中层，基层管理人员

课====程====目====标

  随着市场竞争日益激烈、产品市场细分加快，人们对会展的重要性的认识越来越深刻，会

展作为企业之间的一个有效的商务平台，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告

工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有

多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的

即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。在发达国家，企业通过参加会展进行

产品推广已成为企业的重要营销活动。美国贸易展览局近期的一份调查显示：制造业、通讯业

和批发业中，2/3以上的企业经常参加会展；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图

片，但依然有1/3以上的公司将会展视作主要的营销手段。在德国，企业将参展作为生产研发

之后的头等大事，他们认为没有哪一项商业活动能够像参展这样每天与数十个客户面对面交谈

，并最终促成签约。

课====程====内====容

一、参展规划与展前准备

1、 企业的展出目标分析和参展定位

2、 会展选择与参展企划

3、 设计参战的步骤和具体内容

4、 参展的时间准备

5、 参展的材料、样品准备和注意事项

6、 参展的人员准备和参展人员展会培训

7、 名片、DM的设计和准备

二、 参展设计、布局与人员安排

1、 参展设计与布局技巧（2005年秋交会的教训与经验）

2、 参展人员的素质和暗角与自由人设计

3、 参展的样品和文案、材料设计

三、如何通过参展获取挖掘潜在客户？

1、 参展细节及应特别注意的事项

2、 参加国际会展不可缺少的配件

3、 广交会和华交会观展客户群体分析

4、 广交会的特点及参展营销技巧

5、 华交会的特点及参展营销技巧

6、 参展始终没有客户的原因探讨

7、 参展中的买方心理透视

8、 如何在展会中有效俘获潜在客户

9、 交易会现场的沟通技巧

10、 如何识别和吸引交易会的潜在客户

11、 不同企业参加交易会的目的解析

12、 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

四、老客户是如何在交易会上流失的？

1、 老客户参展的利弊分析

2、 老客户是如何在交易会上流失的

3、 如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户 

4、 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、 交易会上的角色扮演

6、 参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

五、广州交易会和华东交易会的参展注意事项和利弊分析

六、展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、 展后工作处理要点

2、 对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

3、 与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、 交易会后的客户跟单与催单技巧

5、 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧