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中层，基层管理人员
销售是任何一个企业的根本 没有销售就没有一切
在同样的市场环境下销售的成败取决于一线的销售人员
培训目的：
1、改变业务人员的销售心态、建立正确的销售观念；
2、学习、掌握业务销售工作的全面销售技巧；
3、学习在销售过程中如何赢得客户的信任；
4、了解面对不同客户的沟通技巧与客户心理把握；
5、处理客户的购买异议、完成交易过程；
培训对象：
业务经理、业务员以及与销售相关的服务人员；
培训提纲：
一、管理你的心态
二、首先销售你自己
三、销售的步骤及所需要的八大能力
（一）如何开发新客户的能力；
（二）如何了解客户的能力；
（三）了解产品的能力；
（四）如何展示产品的能力；
（五）如何说服顾客的能力；
（六）如何消除顾客异议的能力；
（七）如何促成销售成交的能力；
（八）如何巩固老顾客的能力;
一、管理你的心态
1、顾客是我们的上帝
2、自信决定 信心（如何培养自信心）
3、积极决定 态度
4、耐心决定 成功
5、马上行动 把握今天等于拥有两个明天
二、首先学会销售你自己
如果客户不能接受你不要想能接受你的产品
1、个人形象，衣着及仪态的要求
2、名片的使用
三、销售的步骤及所需要的八大能力
（一）如何开发新客户的能力
1、新顾客的分类
2、寻找新顾客的方法
﹡连锁介绍法（250定律）
介绍的影响力高达80％，成交率高出3-5倍。
﹡资料查询法
3、对新顾客进行筛选
经验表明，对潜在的顾客进行筛选，可以使销售的效果增加70％。
(二)如何了解客户的能力
要了解你的顾客，因为他们决定着你的生计
1、要了解顾客的哪些内容
﹡顾客的个人资料:
﹡团体顾客要了解有内容有：
2、建立顾客档案
3、收集顾客资料的方法
（三）了解产品的能力
了解、信赖自己的产品
1、原料及生产工艺；
2、产品特征（质量、性能、式样、颜色、优劣点）；
3、与产品知识相关的内容；
4、产品的使用方法、维修、保养、注意事项等；
5、售前、售后服务情况；
6、交货期限、方式；
7、价格体系及结算方式；
8、与竞争对手产品相比的优劣之处；
（四）如何展示产品的能力
1、作用
2、展示的方式
3、展示的方法
4、展示的具体内容
5、展示的原则
6、作好产品展示的经验
（五）如何说服客户的能力
客户作购买决定的八个心理过程:
1、说服客户的原则
﹡第一原则 热情 没有热情就没有销售
﹡第二原则 赞美客户
2、说服客户的方法
﹡学会“听”的技巧
﹡学会“问”的技巧
﹡学会“看”的技巧
﹡学会“说”的技巧
客户购买的是什么？
讨论：贵公司的产品或服务带给客户的利益是什么？
﹡销售人员不能说和必须要说的话：
（六）如何消除顾客异议的能力
1、正确认识顾客的异议
2、处理顾客异议的原则
﹡事前认真准备
﹡区分不同的情况采用不同的措施
3、处理异议的时机
4、争辩是处理顾客异议的第一大忌
争论到的便宜越多吃销售的亏就越大
如何防止争辩：
5、消除顾客异议的步骤
﹡认真听清异议的内容；
﹡回答之前，先作短暂的停顿；
﹡表现同情心；
﹡复述顾客的问题；
﹡回答顾客的问题；
6、消除顾客异议的方法
﹡对……但是……法
﹡同意和补偿处理法
﹡利用处理法
7、各种异议的转化技巧
﹡价格异议：
A、产生的原因：
B、处理的方法：
针对不同的人、事采取不同的方法：
﹡需求异议
?真实的异议
?虚幻的异议
?虚假的异议
﹡货源异议
（七）如何促成销售成交的能力；
1、成交的三个原则
2、成交的方法
﹡直接请求成交：
﹡选择成交法：
﹡假设成交法：
﹡小点成交法：
﹡最后机会成交法：
﹡留有余地成交法：
3、成交的信号
﹡语言信号：
﹡身体语言信号：
﹡表情信号：
4、成交的时机：
5、成交以后的工作:
（八）如何巩固老顾客户的能力
1、作用
﹡利润大原因
﹡节省时间和推销费用
﹡避免失去客户 客户的终身价值：
2、巩固老客户的方法
