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工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
销售总监在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售总监向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
今为止，全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（NeilRackham）推出SPIN销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。
为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业
866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，
大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。
课程收益：
1.了解C139模型背景历史及原理；
2.了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点；
3.了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点；
4.熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；
5.熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化；
6.学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；
7.通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。
8.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 如何建立你的内线？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
案例分享：依靠线人，绕道取胜。
案例分享：内线反水，反败为胜。
第二单元 C139模型详解
1.什么是C139模型
2.9个必清事项
工具：9Clear输赢单统计图
3.3个趋赢力标杆
工具：3First输赢单统计图
4.1个决定力指标
工具：1W输赢单统计图
5.C——来自教练的评分
第三单元 如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元 用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
工具：C139值对应的赢单率统计
工具：订单结果与C139值对应堆积图
案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C协助销售成单率——10％
工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
微咨询：选取三个在跟踪项目订单，利用C139工具做咨询诊断分析，并给出合理化建议。
第五单元 用C139模型指导代理商管理
1.代理商合作的3个原则
2.代理商项目支持的2个标准
3.代理商项目干预的3个目的
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
