重要客户的销售与管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标

了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

课程对象销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程大纲

一：大客户管理(KAM)

1、什么是KAM?

2、80/20原则的作用

3、KAM的产生对销售方式的影响

4、找真正的KeyAccount

二：客户导向的销售

1、什么是客户导向的销售

2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3、客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

4、不同社会类型的沟通方式

5、建立客户档案体系

三：KA的销售过程

1、大客户信息收集与分类

2、为大客户制订发展目标

3、建立大客户管理战略及计划

4、顾问式的销售行动

5、成效回顾

四：KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

1、从分析客户的购买过程开始

2、在不同阶段如何推动销售

3、定位陈述

4、帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

5、跨越鸿沟

6、呈现方法

7、轻松缔结

8、成为顾客的发展顾问---使用决策工具

9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴