采购管理与谈判技巧

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。

一、培训目标

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。

通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：

1、掌握供应商成本构成分析与比价方法

2、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

3、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

二、培训内容：

第一部分生产企业采购业务与谈判面临的挑战

1、目前生产企业采购业务面临的问题

2、成功的采购谈判对降低成本的重要作用

3、采购人员在谈判为何处于被动地位

4、如何提升采购人员的谈判能力

第二部分供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

1、供应商供货成本构成推算的方法

供应商供货盈亏平衡点推算的方法

价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

批量变化对供应商供成本推算的方法

2、如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

3、如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

4、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

5、年度外协订货价格确定方法

6、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分如何整合外部资源降低采购成本

1、如何降低供应链中的成本

在企业发展中为何要加强供应链管理

企业在供应链中的定位——供应链五角分析模型

目前企业协作模式中存在的问题

如何同供应商共同研究减少或避免供应链中的不增值业务，实行双赢

案例：北汽如何利用第三方物流管理VMI，实行JIT配送，大幅降低物流成本成功经验

供应链管理带来的效益（上海通用汽车SGM成功案例分析）

2、如何通过供应商整合，降低物流成本

如何建立降低全面采购成本的观念

如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

如何分析采购的物料质量、数量、交期、技术与风险对物流成本的影响

如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例：东风康明斯对供应商报价评价标准

如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务

案例：百得（苏州）电动工具如何提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法

如何从为库存采购到为订单采购转变

案例：徐州美驰车桥建新厂后如何推行供应商VMI供货成功案例

如何解决独家供货和价格垄断的问题

案例：福建雪津啤酒如何遏制供应商价格垄断成功案例

3、整合供应商的具体措施与案例分析

在企业高速发展的时期如何提升供应商供货能力和服务水平（松下电器成功案例）

如何实施标准工位器具供货（SGM标准工位器要求、各种照片、同供应商合作模式）

在产品不同寿命周期，供应商应尽的义务和责任

供应商先期参与

减少供应数量与模块采购

供应商管理客户库存（VMI）运作方法（重庆李尔汽车装饰案例）

零部件集货配送降低供应商配送成本（SGM与TNT安吉物流合作案例）

缩短进口周期，实施全球采购的供应商集成运作方法（SGM海外联运中心运作案例）

第四部分什么是成功的采购谈判

1．采购谈判的困惑

采购谈判为何常处于被动接受的境地

如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

案例：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失

谈判中如何应对供应商垄断

案例：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例

谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本

案例：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本

2．成功谈判对采购谈判人员的要求

3．如何建立信任与规避风险——“双赢的游戏——红与蓝”的博弈”

4．成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分谈判策略的谋划

1．角色策略

2．时间策略

3．地点策略

4．议题与目标策略

5．权力策略

6．主动地位的谈判策略

7．平等地位的谈判策略

8．被动地位的谈判策略

9．模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

如何谈判目标排序，如何预测对方目标

谈判项目之间相互的价值关系

如何整合谈判资源，达到谈判目标

如何衡量谈判的结果

第六部分谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

报价与还价技巧

还价技巧

摸清低价技巧

促成交易技巧

有效的说服技巧

价格让步技巧

第七部分谈判技巧综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

1、谈判准备

确定谈判人员的角色和授权

确定谈判目标与让步策略

谈判可能出现僵局的应对

2、现场谈判

3、签约

框架协议的内容（框架协议实例）

签定框架协议应注意的问题（案例分析）

4、各谈判小组的谈判结果评估

5、采购签约

采购框架协议的作用和内容（采购框架协议实例）

合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

签定采购框架协议应注意的问题（案例分析）

第八部分采购合同管理与风险控制

1、加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性

2、合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

常见合同欺诈手法

防止合同欺诈的措施

采购舞弊行为及其防范措施

3、合同管理规范程序

合同的订立、会签、评审过程管理与风险控制

合同履行过程中的风险控制

合同的变更和解除的风险控制

某公司强化采购合同管理案例分析