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有志提高个人技能或企业管理人士
培训对象
销售主管、培训/人事经理、资深销售员
课程目的
销售主管是一个销售团队的核心，销售主管需要具备最基本的技能才可以带领一个销售的团队。这些基本的技能包括：对领导者的角色的认知；为团队建立共同的目标和激励机制；招聘、培养和保留员工的原则；管理销售机会和销售活动的方法和工具；执行销售计划和策略的原则。
课程收获学会如何甄别大客户，充分掌握大客户销售与管理策略；
了解大客户购买的决策流程，充分挖掘大客户需求；
掌握与大客户面对面的销售技巧，并掌握与大客户的谈判技巧；
掌握大客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。
课程特色实战派交互式教学，运用大量实战案例串引全程培训。专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含的教学方式有讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导。
课程背景第一天
挖掘客户需求
客户采购的四个要素
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
角色
上下左右，客户明确需求时挖掘
需求的技巧
挖掘客户需求随需应变的销售过程
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
采购流程
销售的六个步骤
跟进服务
竞争策略
第二天
随需应变的销售过程八种武器
谈判的策略和技巧
满足客户采购要素的销售活动
评估销售活动的八个纬度
展会交流
测试和样品拜访
八种武器销售管理
从策略到业绩考试
赠品商务活动
参观考察电话销售
客户细分管理销售漏斗管理
销售活动管理业绩管理
决定业绩的因素
态度、知识和能力
