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关键客户关系管理与二次营销

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83386
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83386
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师。

课程简介

我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?!

 

我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。


课程目标:

1. 深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系;

2. 按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;

4. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

5. 在企业里实施客户关系管理,应该重点关注那些环节;

6. 了解全面客户满意的真正涵义和基本原理,树立全面客户满意意识;

7. 了解售后服务的意义与实施要点,在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会;

8. 明确一次销售和二次销售的难点与差异性,熟悉二次销售的策略思路,面对难题善于寻找解决方法,知难而上;

9. 树立内部客户意识,达成内部客户满意,建立和谐的内部关系,加强团队凝聚力;

10. 有效解决客户投诉,稳定和提升客户满意度,延续建立长久合作关系。


授课形式:

讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力:关系营销

② 第二影响力:价值营销

案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力:服务营销

④ 第四影响力:技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要


第二单元   关键客户管理的基础

1. 关键客户管理的12个功能

2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3. 关键客户的确定分类及标准特点

4. 客户团队建立

工具表格:《关键客户资料登记表》


第三单元   制定客户管理计划

1. 制定客户管理计划的两个目的

2. 客户管理计划的制定过程

3. 客户管理计划制定的具体内容

①信息收集

②分析客户

③分析竞争者

④分析自己状况

⑤制定客户战略

小组讨论:运用SWOT工具,分析客户、竞争者及企业自身优劣势,并制定客户管理计划。


第四单元  超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户关系管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——核心工作

工具使用:CRM客户关系管理系统


第五单元:  工业品客户服务策略制定

1. 技术培训服务——客户开发之有力武器

2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3. 市场开拓与推广服务

4. 客情关系维护与增值服务

5. 工业品差异化营销策略创新应用

案例:日本重机(JUKI)“三月客户大回访活动”


第六单元    竞争性二次销售策略

1. 价值——将方案与痛苦(或成果)链接起来

小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

2. 资源分配——评估你的关键客户

3. 策略——掌握决策过程

4. 政治——向实权人物任务推销

5. 团队精神——沟通战略计划


第七单元  竞争性二次销售方法

1. 准备

① 熟知你的竞争对手/你的市场/你自己

② 为进攻积累材料

③ 创造疑问

小组讨论:你的竞争对手和某大客户合作十年,关系很融洽,你如何拿下该大客户?

2. 实施

3. 反馈

4. 改进


讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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