医药企业如何做好招商管理

营销老总，营销副总，营销总监，招商总监，招商经理，市场总监

课程大纲：

第一节认清代理商

1、为什么要招商

（1）招商的三快

（2）招商的四省

（3）决定不同招商策略的四个因素

2、认清代理商

（1）代理商的分类

（2）认识代理商的三个兴趣点

（3）代理商的三个优势

（4）代理商的三个死穴

思考题：如何抓住代理商的心？

第二节制定有效地招商策略

1、找什麽样的代理商

（1）决定代理商肖像的模型

（2）代理商的布局和结构

（3）省代和市代的优劣和选择标准

（4）思考题：我们应该找什么样的代理商？

2、招商的实用手段

（1）招商的六大途径

（2）圈子的魅力

（3）思考题：如何打入代理商的圈子？

第三节招商实战

1、寻找代理商

（1）寻找代理商的三大原则

（2）招商经理的必备功课

（3）招商经理的三大修炼

2、谈判

（1）谈判的8个注意点

（2）谈指标和任务的2大技巧和三个依据

（3）演练：现场谈判

第四节管理代理商

1、代理商是可以管理的

（1）认清代理商的本质，不怕代理商

（2）为什么要管代理商

（3）为什么可以管

（4）代理商管理的四个层面

2、对代理商的支持

（1）推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略

（2）重点地区的管理重心下移

（3）建立代理商分销管理办法

（4）市场部如何支持，推广如何协作？

第五节如何防止窜货

1、预防窜货的手段

（1）代理商标准中的关键

（2）谈判中如何识别窜货专业户

（3）发货控制

（4）信息管理控制

2、及时发现窜货

（1）常用技术手段介绍

（2）公司管理要求

3、严肃处理窜货

（1）外部处理方式举例

（2）内部处理

第六节市场支持、优化、补充

1、市场支持

（1）设计有吸引力的招商手册

（2）对代理商的激励和考核、返利设计

（3）对代理商的培训

思考题：就某一返利案例解析

2、代理商的优化

（1）考核代理商是否合格的标准

（2）优化的步骤和三个注意点

3、代理商的补充形式

（1）区域底价代理、医院代理、推广代理三种模式介绍

（2）三种模式的应用策略和工作重点

4、思考演练：我们的产品应该找哪种或哪几种模式的代理？