新时代下生产型企业全面营销管理

企业中层、渠道经理、营销总监

课程背景：

以解决新时代下生产型企业全面营销管理的深度顾问咨询式培训，本课程引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。

遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。

高级教授深度顾问咨询式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结——学问学问，边学边问（现场解答学员问题）——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。

课程收获：

1.认清未来的全面营销管理市场环境，掌握全面营销管理的分析技巧

2.学会市场营销策略，以及市场营销管理技巧，区分目标市场，学会定制市场策略

3.掌握市场营销渠道的管理，及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

4.制定更针对性的渠道、市场计划，有效资金、人力投放，实现销售目标。

5.对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。

课程方式：

工具讲解、小组讨论、实战练习、史杰松老师原创案例分析、小组模拟路演辅导等

课程大纲：

第一章 回归营销本质—营销全国管理是必然

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

四、营销服务在企业中地位作用的演变

1、营销作为一般功能

2、营销作为一个比较重要的功能

3、营销作为主要功能

4、以顾客为核心的功能

5、顾客作为核心，营销作为整体功能

第二章 全面客户关系调研、分析与营销业务决策管理

一、市场营销情报

1、营销情报

2、营销情报的内容

3、组织市场营销情报系统的重要意义和作用

4、决策支持系统

二、目标市场调研

1、什么是组织市场调研

2、组织市场调研与消费品市场调研的区别

3、市场调研方法概述

4、调查法

1）调查法的适用范围：

2）普查的适用条件

3）常用的调查方法

5、市场调研的组织

1）由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点

2）将调研项目委托专业公司去做

3）营销情报系统必须要确保以下几点

三、市场潜力和销售潜力分析

1、市场潜力和销售潜力及其作用

资料分享：市场生命周期潜力

市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示

2、市场潜力和销售潜力分析方法

1）确定顾客市场

2）选取解释变量

3）统计需求系数

4）预测解释变量和需求系数的变动情况

5）计算潜在需求

四、市场销售预测

1.什么是销售预测

2.销售预测的作用

3.销售预测的分类

4.销售预测的方式

5.销售预测方法

1）定性预测方法

(1)经理人员判断法

(2)销售人员综合法

(3)德尔菲法

2）定量预测方法

(1)时间序列法

(2)回归法

五、营销业务决策管理

1、营销管控从做好六项工作开始；

2、抓好目标管控的五个方面；

3、以客户为中心，推进展开工作；

4、销售业务的七大步骤；

5、完善过程管控的六个关键；

6、落实业务管控的四大要点；

7、销售发货、销售退货的业务管控；

8、营销管控的方法；

第四部分企业全面营销管理（从产品到渠道再到促销的全过程）

一、认清营销组合的基础战略

1、什么是营销组合:4P

2、产品战略（三个层次）

3、价格战略

（1）制定价格

（2）修订价格

（3）价格变更

二、营销渠道战略

1、什么是渠道

2、企业对渠道的明确要求--高效通路

3、零售网点选择的方法

4、产品特性对通路的影响--渠道设计的特点

5、高效通路：二个基本通路力

7、拉力手段及实施拉力要点

7、在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连

8、先用拉力还是先用推力

9、评估中间商的数量标准

10、业界采用的一般营销渠道的评估方法

案例1：一次“窜货”事件

三、促销竞争战略

1、什么是企业促销？如何分类？

（1）直接促销

（2）间接促销

2、间接促销的设计

（1）产品中的间接促销设计

（2）渠道中的间接促销设计

（3）价格中的间接促销设计

3、直接促销的设计

（1）直接促销工具的特点分析

广告的特点

人员推销的特点

公关的特点

销售促进的特点

直销的特点

（2）直接促销工具的组合方法

支持因素法（产品类型法）

推式与拉式策略法

潜在顾客决策阶段法

产品生命周期法

4、如何进行有效的广告

（1）分析目标受众

（2）让广告引起注意

5、广告创意的目的

6、如何让广告媒体发布更有效

四、如何进行有效公关？

1、公关目的

2、新闻、事件传播

3、公关：观念引导、故事生动化

4、企业赞助

五、如何进行销售促进

正确认识销售促进（SP）

1、SP的划分

按主体分：制造商SP，经销商SP，零售商SP

按内容分：免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2、SP的形式

降低价格、附加价值

3、SP的关键因素

4、SP的后遗症问题

5、SP与品牌忠诚度

6、SP不同工具的功效

六、促销工具创新  

第五部分全面企业销售管理技巧

一、成功销售人员的特点

二、成功销售人员的突出技能：四个善于

1、善于提问

SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

2、善于聆听

多听少说的好处

多说少听的危害

如何善于聆听

3、善于回答

4、善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？

5、性情论批判

结论：销售能力重在培养

6、影响销售业绩的六大因素分析

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

7、销售员和客户的四种信任关系

局外人

朋友

供应商

合作伙伴