公司经营、营销数据分析管理

全体销售人员

上篇：分公司营销规划系统设计

一、营销数据管理闭环思维逻辑

目标数据

计划数据

动作分解中的关键数据

责任人

督导人

完成时间

验收标准中的关键数据指标

过程检核中的关键数据指标

奖惩中对应的数据指标

即时公示

二、营销目标/KPI系统设计

1.销售额

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周转率

5.核心客户数量

6.人均产品

7.周转率

8.客户流失率

9.呆滞品

10.应收账款

工具：营销KPI的设计工具与表格

案例：某顺德家电企业的分公司数据报表

三、营销计划系统

1.3-8个关键指标的分解：到人、到时间、到产品、到区域、到渠道、到时间

2.市场推广计划

3.渠道帮扶计划

4.管理运营计划

5.人员管理动作

6.年、季、月滚动需求及预测计划

7.报表体系

工具：3-8原则与“6到”的报表应用模板

案例：某集团分公司的数据分析模型应用

四、营销激励系统

1.岗位职责对应的时间与输出成果

2.岗位职责对应的考核激励系统

3.考核激励模式：万能激励公式：底薪+过程激励+提成+PK+福利+分红+虚拟股权激励

4.关键KPI指标

下篇：分公司业绩过程管理与控制

一、关键数据分析诊断系统模板与工具

1.销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

2.毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

3.新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

4.渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

5.核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

6.人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

7.周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

8.客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

9.应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

10.呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

工具：10大关键指标分析系统与模板

案例：某集团小家电、厨电分析诊断案例

二、销售控制手段

1.关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚

2.营销报表中渠道评估、预警系统

3.营乐报表中的人员评估、预警系统

4.PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等

5.晨会、例会、周会、半年/年大会

6.培训大会

7.末位淘汰机制

三、报表管理体系

1.销售绩效反馈表

2.销售工作日志

3.移动互联端的销售定位系统