零成本采购与价格谈判技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程介绍

·掌握产品成本构成分析与比价方法

·掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

·提供谈判实战和购销谈判经验交流的平台（学员由采购与销售两方构成）

·通过现场模拟谈判，提升谈判准备、谈判策略和及其应用、不同类型合作伙伴的应对、谈判进程掌控团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

参加对象

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士；销售部经理、销售人员及跨部门相关人士。

课程大纲

第一部分:谈判与成本控制

一、成本控制对企业市场竞争的影响

二、成本控制需要解决的跨部门协作问题

·跨部门协作不良对采购成本和销售价格的影响（某企业设备采购的教训）

·成本控制需要解决的跨部门协作问题

三、成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

·产品成本构成推算的方法；盈亏平衡点推算的方法

·价格变动对成本影响推算的方法（案例操作训练）

·批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定

·批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定方法

·如何根据成本指数变动进行调整价格调整（案例操作训练）

·价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第二部分:什么是成功的谈判——红与蓝”的博弈

一、什么是谈判；成功谈判应具备的条件

二、采购与销售谈判的不同特点；双赢的游戏——红与蓝”的博弈

三、采购谈判的八大要素：目标\\风险\\信任\\关系\\双赢\\实力\\准备\\授权

第三部分:谈判双方关系分析

一．目前制造企业购销谈判中面临的挑战

二．谈判中合作关系直接影响谈判结果

三．现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护

四．对不同的合作对象如何采用不同的政策（百得素质（苏州）电动工具有限公司成功案例）

第四部分:谈判的准备

一．谈判程序

二．谈判的准备与计划阶段

三．谈判团队构成及角色分工

四．谈判地点策划

五．报盘策划；时间策略

六．议题策略；权力策略

第五部分:谈判策略的谋划

一．主动地位的谈判策略

二．平等地位的谈判策略

三．被动地位的谈判策略

四．采购框架协议谈判策略

第六部分:如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、谈判项目之间相互的价值关系

三、如何整合谈判资源，达到谈判目标（谈判团队各自讨论编制“采购（销售）目标准备表”

四、双方根据谈判背景资料进行谈判

五、谈判结束双方公开谈判底线，各自分析和衡量谈判结果，交流得失与技巧。

第七部分:谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”；出其不意

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：价格谈判技巧

第八部分:谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

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