零售系列内训

零售从业人员：导购，主管，部门经理（营运、企划等），总经理

主要授课题目：

1、商业企业的品牌打造及四大营销手段（1天）

2、低成本的强势促销及品牌推广策略（1天）

3、连锁业品牌建立与促销执行（1天）

4、连锁企业金牌经理实战班（2天）

5、顾问式导购员提升班（2天）

6、商业地产的营运管理（2天）

7、百货业中层经理培训班（3天）

授课酬金：5000—7000元/天（60人以内）

授课大纲：

课题一商业企业的品牌打造及四大营销手段

第一节关于品牌的概述

1、何谓品牌？

2、品牌的四个特征！

3、品牌最直接的三个作用！

第二节商业企业品牌营销存在的７大误区

误区一:有销售就有品牌

误区二:有利润就会有品牌

误区三:有人气就会有品牌

误区四:生存发展期不必讲究品牌推广

误区五:品牌营销是高层考虑的问题

误区六:认为促销就是营销的重要方式

误区七:广告做得多促销力度大就有品牌

第三节企业品牌营销应树立的5种观念

观念一：品牌高于一切

观念二：品牌从最高层抓起，人人参与

观念三：品牌在于推广与维护

观念四：少做感性促销

观念五：品牌的维护，在于形象的不断积累

第四节零售企业品牌营销要注意的3大问题

一、科学定位是树立品牌的基础

二、风格独创的营销是打造品牌的最佳手段

三、营销的统一连贯性是树立品牌的保证

第五节零售企业具体的品牌营销创新

１.关系情感营销

什么叫关系情感营销：

关系情感营销的四种境界

关系情感营销的操作要点

２.文化娱乐营销

如何定义文化娱乐营销

文化娱乐营销的五步曲

文化娱乐营销的操作要点

３．另类出格营销

出奇制胜才是另类出格营销

另类出格营销的5大特色：

另类营销的操作要点

４．事件新闻营销

事件新闻营销的定义

事件新闻营销应注意的三大问题

第六节品牌营销要注意的６个细节

１．事件新闻营销与新闻抄作：

２．名企名家相辉映：

３．脍炙人口的有声商标、广告语、广告歌

４．极具美感和视觉传播力的VI系统

５．品牌的合理延伸。

６．重复至临界点

第七节如何打造企划人个人品牌

1、成就优秀企划人的八大法宝

眼观六路耳听八方

参阅策划秘籍

勤练不懈

务求出手不凡

双剑合一所向无敌

和高手过招

欲速则不达慢工出细活

闭门思过

2、企划人的职场行为修炼

少说多做，保持沉默；

一鸣惊人，语不惊人死不休；

勇于嫖窃，善于创新；

不怕丢脸，敢说敢做；

不怕吹牛，但不吹破。

有点个性，与众不同；

课题二低成本的强势促销及品牌推广策略

第一部分广告，公关活动基础知识

第1实战方法：省钱即赚钱

第2个实战方法：精确定位

第3个实战方法：“唯有情丝切不断”－好创意问题

第4个实战方法：事件营销

第5实战方法：浇地时要个地浇透

第6个实战方法：新闻炒作

第7个实战方法：公关第一，广告第二

第8个实战方法：全新的营销：体验

第9个实战方法：拣媒介"垃圾"

第10个实战方法：．产品传播

第11个实战方法：口碑传播

第12个实战方法：分众传播

第13个实战方法：．新媒体传播

第14勾引媒体炒作的十三个方法：

稳炒:7招稳扎稳打,没有风险

第一招：悬念式炒作。

第二招：落差式勾引炒作

第四招：唯一第一系列勾引炒作

第五招：反向式勾引炒作

第九招：借势勾引炒作

第十招：借事实勾引炒作

第十二招:叫板式勾引法

险炒:6招

第三招:傍名人名企业勾引炒作。

第六招：双簧式勾引炒作。

第七招：争议式勾引炒作。

第八招：揭黑幕内幕勾引炒作法。

第十一招：欺骗式(虚实)勾引炒作。

第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒作

第二部分活动策划与执行

1事件行销（新闻炒作）策划与执行

2现场促销策划与执行

3路演策划与执行

4新闻发布会策划与执行

5新产品上市策划与执行

6．赞助营销的类型及选择

第三部分促销活动策划与执行

A促销方法

B如何制定促销方案

C提升软终端实力

1决胜软终端

2注重神经末梢营销

3伟大在于细节

课题三连锁业品牌建立与促销执行

第一篇：品牌经营

（一）、商业品牌是怎样铸成的？

1.重视品牌的创建：给他一个来这儿购物的理由

为什么要建立连锁企业品牌

建立连锁企业品牌与一般品牌的差异

2.品牌创建要素之一：打造品牌，定位先行

打造品牌，定位先行的原因

合理定位是区别于其他卖场的特点

品牌如何定位

打造特色经营的要点

3.品牌创建要素之二：商品组合，好马配好鞍

商品组合与定位相匹配是品牌创建的根本

商品组合的四个特点

如何检验商品组合是否合理

商品组合偏重对企业有贡献的顾客

4、品牌创建要素之三：营销活动，品牌维生素

为什么说营销活动是维系卖场品牌的维生素？

文化与促销：一个都不能少

打造卖场

品牌的营销策略---出连环拳

（二）、品牌经营实战教案

1、硬性错位的困惑

2、功能错位，营销突围

3、体验式营销深化品牌联想

第二篇：营销企划实战篇

1.主要促销模式的实际运用

年节促销

常年性促销==商品促销结构图表

主题促销

竞争性促销

资金型促销

(二)促销活动的策略

1.连锁超市促销商品统一原则

2.促销品选择的窍门

3.促销商品五大忌讳

4.价格策划与毛利平衡

5.促销品的定价与毛利

6.商品定价的主要考虑

7.三种主要的定价形式

8.定价策略与技巧

9.商品定价二大流派

10.差别毛利率定价法

第三篇：广告策划与媒体组合

（一）、我们为什么花钱做广告单?(卖场广告单的策划)

1、广告单的目的

2、广告单的创意策略

3、优秀广告单应具备的条件

4、优秀的企划方案如何用最佳的广告表现出来？

（二）、如何使广告单物有所值、物超所值（广告单的制作）

1、广告单的制作步骤（A→B→C→D→E→F→G→H→I→J）

2、广告单的图片要求（模特儿、商品；组合、单品）

3、广告单的文字要求（内容翔实可信、字体规范统一）

4、广告单的设计要求（版式主次有序、层次分明、图文并茂等）

5、广告单的制作要求（图片扫描的要求、版面制作的要求）

（三）、广告媒体组合

第四篇：企划管理

1、如何找出新的卖点？

2、如何管理和培养企划团队？

3、企划部在企业中的角色定位

4、企划与执行：好的企划如果没有好的执行，效果等于零

5、同样的方案在不同的卖场出现的效果不一样？

6、异业间如何联合，同业间如何联合？

课题四连锁企业金牌经理实战班

时间：2天

第一单元金牌经理应有的成功心态与特质

1、超越常人的心态与胸襟营造

2、超群的气质与特质修炼

3、自信心与企图心培养

4、坚忍不拔毅力与追求进步

5、以客为尊的职业使命

第二单元金牌经理与众不同的职责定位

1、公司的经营管理者

2、店铺形象的营造者

3、店铺员工的领航者

4、顾客的专业形象顾问

5、货品附加价值的提升者

第三单元店铺形象塑造知识

1、卖场6S管理与形象保持

2、商品视觉化搭配陈列

3、橱窗/专柜/模特/POP的有效布局与管理

4、特殊区域的匠心布置

5、音乐/色彩与气味的有效运用

第四单元必须掌握的黄金陈列法则

1、卖场的分区规划

2、橱窗柜陈列及基本要求

3、陈列的六大原则

4、八大陈列方式与技巧

5、陈列的黄金闪光点捕捉

第五单元金牌经理形象与礼仪塑造

1、最强的亲和力

2、如何维护健康与自信

3、金牌经理的风度与涵养

4、金牌经理的仪态与仪表

5、常用礼貌语与管理禁语

第六单元金牌经理统御技能

1、出色的店员甄选技术

2、高效的员工培训技能

3、有效持久的激励方式

4、用人所长，容人所短

5、善于听取意见并改进

第七单元专业导购销售技能

1、接近顾客技巧

2、五大有效的行销方式

3、顾客消费心理七大要因分析

4、处理顾客异议与冲突技巧

5、有效说服与引导成交技巧

第八单元专业货品管理技能

1、进货管理与陈列规范化

2、存货量的有效控制

3、服饰的保管与储存

4、八大促销手法

5、退换货品和滞销货品处理技巧

第九单元TOP团队沟通技能

1、沟通的有效性

2、恰到好处的听和说

3、有效沟通的流程

4、沟通的四项原则

5、有效沟通六大技巧

第十单元经营理念升华法则

1、建立顾客服务理念

2、快速反应的服务体系

3、正确理解与适应公司行销策略

4、正确对待满意度与忠诚度

5、人品与货品的互为促进

第十一单元店铺营运流程精细化法则

1、日常营业流程精细化

2、售前---售中---售后流程精细化

3、销售过程五阶段精细化

4、营业后的总结与整理精细化

5、运营手册的建立及内容

第十二单元经营诊断与业绩提升法则

1、经营诊断（DIAGNOSIS）之程序建立

2、自我诊断四字真经“望，闻，问，切”

3、零售店铺诊断的八大要点

4、要因分析与对策建立

5、改善提升业绩六大技巧

第十三单元金牌经理的发展之道

1、职涯发展规划

2、由管理到经营职能转变

3、如何快速的学习及成长

4、把握当下，赢取未来

课题五顾问式导购员培训大纲

时间：2天

一、导购理念

导购的商业性

导购员的使命与角色

二、导购员必备素质

导购员必备态度、技能、知识

导购员礼仪

购员的心理素质

三、顾问式导购的流程、技能、工具

（一）：主动等待——捕捉机会

1、案例：等待的导购员！

2、剖析销售开启的预兆

3、主动待机的5个原则

（二）：接触顾客——创造契合

1、案例:长相丑陋的导购员！

2、剖析契合的本质：“共鸣”

3、需要掌握的4个技巧

（三）：探寻顾客，挖掘需求

1、案例：慢腾腾的销售员！

2、分解、挖掘客户的真实需求

3、需要掌握的一套流程

（四）：立体展示，固化需求

1、案例：大话导购员！

2、“客户重要需求=有答案的需求”

3、需要掌握的3个方法

（五）：化解异议，建议购买

1、案例：一视同仁的销售人员！

2、如何让建议“一剑封喉”

3、4大展示技巧

（六）：临门一脚，关闭成交

1、研讨：“单赢”的困惑！

2、剖析“赢的购买”

3、5大独门武器

（七）：顾客赠言，超越期望

1、案例：如释重负的导购员！

2、“销售才刚刚开始”

3、应掌握的4大法宝

（八）:诉冤应对，转怒为喜

1、案例：忍无可忍的导购员！

2、“永远同意投诉方式”

3、专业诉怨应对流程

（九）熟练技巧，业绩斐然

1、看的技巧-如何观察客户

2、听的技巧—拉近与顾客的关系

3、笑的技巧-微笑服务的魅力

4、说的技巧-顾客更在乎你怎么说

5、动的技巧-身体语言

6、买的技巧-成交后增加销售的三种办法

课题六：商业地产的营运管理

时间：2天

第一部分：商业地产的营运管理

一、百货商场

1、百货商场专柜的特点

2、百货商场的规模特点

3、百货商场的规划设计要素

4、百货商场运营管理

二、购物中心

1、购物中心的规模特点

2、购物中心的规划

3、购物中心的运营管理

4、购物中心商铺的形式

案例导入>投资回收形式是什么？

案例分析>购物中心里面的商铺运营方式。

三、现场统一管理规范

1、管理的理念在于统一招商、营销、服务和物管。

2、招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。

3、营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。

4、服务监督：指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。

5、MALL的高效运转。

6、物业管理：创造充满人文关怀的商场。

7、娱乐休闲空间：统一租赁管理。

8、业态管理：对业态具有强大而迅速的调控及互补能力。

四、商场管理

1、租赁政策与承租服务

2、业态管理的原则

3、注意引进国内外知名品牌

4、营销管理

5、服务管理

6、商务中心

7、商业运营培训

五、购物中心的商业营销与营销策划

1、精心制定全年营销计划，以体验式营销理念为出发点

2、营销在占有经营过程中占有重要地位

案例导入>营销策划是什么？

案例分析>购物中心如何开展商业营销？

六、营运管理

1、专业建议和服务建议月

2、主要采用引导的方式

3、服务制约方式来管理

4、要形成沟通服务为主

5、制约为辅的管理体系

第二部分：商业地产的招商管理

一、商业地产招商

1、主题突出、结构合理

2、商圈定位、整合消费

3、客源重叠、分析规划

4、主力店的影响

5、品牌店的影响

本段说明：必须注意两点：

1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素

2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除

二、现代化大型购物中心

1、零售业态新模式

2、市场认可有接受

3、地理位置新趋势

4、拥有数量消费群

5、交通便利有停车

三、市调分析招商保障

四、可行性研究

1、重要参考依据

2、招商的筹备工作

3、主力店初步洽谈

4、初步的沟通

5、数据的搜集

理论分析>大象理论—主力店及主力店的范围

五、招商工作

1、占绝对性位置的主力店→主力店具体的进度

2、筹备阶段的主力店

3、商户筛选

案例导入>主力店的筹备及其重要性

案例分析>如何进行商户筛选？

六、招商策划

1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？

2、我们需要多少主力店？

3、怎么规划这些主力店的位置？

4、主力店的位置占据多少面积？

七、招商注意问题

MALL统一运营包含五个方面的内容：

1、统一业态调控

2、统一招商管理

3、统一市场营销

4、统一服务监督

5、统一物业管理

八、招商工作说明

1、先进行业态设计和招商工作

2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象

3、招商顺序原则

4、核心主力店招商布局原则

5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性

6、以点代面，特色经营

案例分析：放水养鱼原则

九、招商策划的核心――招商计划

1、制定大型MALL招商计划

2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作

4、招商宣传造势

5、招商及谈判策略

6、招商推广成功的关键

开发商未能较准确进行业态和功能定位

业态规划后，市场定位不当

缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

租金及其年递增率制定不合理。

形成互补效应

运用专业化

竞争差异化

强调品牌店

十、品牌商家与商业地产

案例导入>如何实现品牌商家与商业地产的对接？

课题七百货业中层经理培训班

时间：3天

第一部分百货零售业的营运管理者

1、十四种百货零售业态存在现状及发展趋势

2、百货零售业制胜的六大执行力

3、百货零售业现场管理者的工作职责

4、百货零售业现场管理者的四大工作能力

第二部分营运管理者的工作职责之一：现场管理

1、现场管理的关键要素有哪些？

2、卖场清洁指引

3、卖场照明如何管理？

4、背景音乐、广播内容如何选择和管理？

5、卖场温度、湿度的要求

6、现场其它服务配套设施

第三部分营运管理者的工作职责之二：人员管理

1、如何有效提升营业员的工作士气？

2、中国百货零售业营业员的工作动机特征是什么？

3、现场管理者如何激励下属？

4、优秀百货零售公司的激励系统是什么？

5、有效分派工作----让自己解放出来

6、为何要分派？

7、分派工作有哪些步骤？

第四部分营运管理者的工作职责之三：服务管理

1、如何制订营业员的服务标准？

2、如何辅导和提升营业员的服务水准？

3、如何建立客户投诉系统？

4、如何进行VIP管理？

5、如何进行服务监察和服务反馈？

第五部分营运管理者的工作职责之四：销售管理

1、卖场销售指标的考虑因素有哪些？

2、如何制订销售指标？

3、如何提升销售业绩？

4、如何进行商品分析？

5、如何进行客流分析？

6、如何对VIP购买进行分析？

7、以目的为导向的促销活动的策划与组织？

8、市场调查的手段和技巧

第六部分“营运管理百宝箱”