电话营销8大王牌沟通技巧

从事电话服务和营销的人员

《电话营销8大王牌沟通技巧》公开课期待您的挑战！！

——电话营销实战派讲师李向阳主讲

2007年3月10号~11号实战派电话营销讲师将在广州举行《电话营销8大王牌沟通技巧》大型公开课，期待您的光临！

2006年10月15~16号，由广州布谷鸟咨询服务有限公司组织的《电话营销8大王牌沟通技巧》圆满结束。

此次公开课邀请了来自移动、电信、保险、银行、互联网等行业的精英200多名，由电话营销实战派讲师李向阳主讲。

课堂气氛异常热烈，学员在课堂上提出了各种各样的实际问题，李向阳老师都给出了精辟解答，各位学员异常兴奋，课后纷纷要求李向阳老师签名留恋。

如果你正在从事电话营销工作，如果你有很多具有挑战性的问题，期待你能在下次《电话营销8大王牌沟通技巧》公开课上与李向阳老师面对面较量。

附《电话营销8大王牌沟通技巧》课程大纲

第一部分电话营销8大沟通技巧

1、一流的亲和力

A、“亲和力”的秘密

B、培养亲和力的五项基本要求

C、培养亲和力的五项高级要求

D、一流亲和力的与众不同之处

本节案例分析

录音分析：倾听非常有亲和力的电话录音

观看录象：领略领袖的亲和力

2、聪明地提问

A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。

B、从会“说”到会“问”

C、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）

D、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）

本节案例分析

案例讨论：如何通过提问挖掘客户需求

提问游戏：猜猜我是谁？

3、耐心地倾听

A、倾听的障碍

B、倾听的四个能力层次

C、倾听时应注意的几个方面

本节案例分析

倾听游戏：故事转述

现场演练：说与听“伤心事”

4、巧妙引导

A、产品介绍时的引导技巧

B、挖掘客户需求时的引导技巧

C、异议处理时的引导技巧

D、交叉销售时的引导技巧

本节案例分析

录音分析：如何通过引导实现交叉销售

真实案例：从买书引导到做咨询

5、同步技巧

A、理解什么叫“同步”？

B、同步技巧的显著效用

B、电话中与顾客同步的三个方面

本节案例分析

现场演练：跟上客户频率

观看录象：愤怒的女婿

6、同理技巧

A、正确理解“同理”

B、同理时常用的几种方法

C、如何同理客户

D、如何同理自己

本节案例分析

实战案例：受委屈时如何同理自己

学员分享：异议处理时如何同理客户

7、赞美技巧

A、畅销书《水知道答案》给我们的启发

B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美

C、电话中赞美与面对面赞美的区别

D、如何在电话中真诚赞美对方

本节案例分析

课堂游戏：谁是最有魅力的人

头脑风暴：谁的赞美最有水平

8、延伸技巧

A、什么是“延伸”技巧

B、“延伸”技巧与“引导”的对比

C、延伸技巧的实际运用

本节案例分析：

现场演练：延伸对话“我的小孩已经3岁了”

第二部分电话营销“创意+实战”

10秒种之内抓住关键人物的注意力

（案例启发、学员创造、老师点评）

1、关键词法

2、巧借东风法

3、乔吉拉德法

4、请求帮忙法

5、价值提炼法

挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）

1、第三方见证

2、重复

3、试用

4、提问技巧

4V法则推荐产品

（案例学习、学员PK、大家讨论）

4V法则运用

产品的个性

产品的核心价值

产品的过程价值

产品的关系价值

如何用图象化的语言介绍产品

如何用借用故事生动说明产品

如何编造顺口溜说明产品

如何综合使用“比喻”“类比”等修辞手法介绍产品

产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）

非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）