顾问式营销实战技巧

大堂经理、理财经理、个人客户经理

课程背景：

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?

产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急!

不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感

产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!

不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感!

课程目标：

从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；

从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；

从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：大堂经理、理财经理、个人客户经理

第一讲：顾问式营销流程导入

反思：我之前是怎么做客户营销的?

一、职业化的工作技能

案例：雪茄营销、汽车营销

二、银行Marketing与Sales的区别

三、客户难搞定的原因?

案例：LV营销分享

如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点

四、客户金融服务需求的五层次

1．人性弱点分析

研讨：银行客户的金融需求及产品对接

三、购买心理分析

四、顾问式营销流程

1．客户识别-KYC

2．探寻需求-SPIN

3．金融产品呈现-FABE

4．刀剑交锋的谈判技巧-促成交易

5．处理成交障碍-拒绝处理

第二讲：客户识别KYC

一、客户识别三要素MAN

二、客户识别的六大关键信息

1．物品信息

2．业务信息

3．工作信息

4．家庭信息

5．行为信息

6．话语信息

视频播放：《全民情敌》

三、厅堂识别客户技巧

1．望

2．闻

3．问

4．切

四、了解客户-KYC法则

角色演练：如何做客户的KYC

第三讲：投石问路—成功的SPIN需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么?

一、高效的客户营销从客户信息管理

二、深入挖掘客户需求

1．明示需求与暗示需求的区别

2．提问-倾听-记录

三、主动询问的方式

1．开放式问题与封闭式问题

四、剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务

视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售

三、顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

六、如何找不同客户的需求点

现场模拟-角色演练

第四讲：金融产品呈现FABE----产品竞争优势分析

一、理财规划与产品组合营销五步法

1．收集客户资料

2．确定客户目标与期望

3．分析客户现行财务状况

4．整理提出理财规划

5．执行和回顾理财规划

二、FAB-E的定义

故事分享：猫吃鱼的故事

案例：马云通过FABE融资2000万美金

话术示例：手机银行FABE呈现

互动：通过FABE介绍展示自己

三、增强语言说服力的五种方法

1．数字强调

2．讲故事

3．富兰克林法

4．引证

5．形象描绘

四、如何设计话术?

练习：基金定投、银保产品FABE呈现

第五讲：厅堂微型沙龙解析

一、营销宣讲的定义和目的

二、营销宣讲人员的定位和职责

三、宣讲中的时间轴

视频播放：厅堂微沙视频

四、宣讲人员综合要求

五、厅堂业务宣讲活动方案

六、微沙要点技巧

1．主题切入；

2．主持主讲方案配合；

3．促成技巧

作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示

第六讲：刀剑交锋的谈判技巧--促成交易

一、需求与动机的关系

1．行为心理学表明人的行为动机

二、促成交易的五大步骤

1．引发购买动机

2．创造生动有效的文字画面(煽风点火)

视频播放：《开水房》

3．话术技巧学习

4．发现购买讯号--客户的“秋波”

5．取得购买承诺--射门九种脚法

6．制造购买的急迫性

现场模拟演练

第七讲：处理成交障碍--客户异议处理

讨论：我们通常会碰到了哪些异议?

一、反对意见的来源

二、拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基

案例：《屌丝男士》

1．拒绝处理的本质

2．拒绝处理的原则

三、拒绝处理的方法--太极处理法

研讨分享：拒绝处理的话术

四、异议处理客户处理技巧

1．如何处理带有情绪的客户?

2．如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

3．如何处理“专家化”的客户?

4．如何处理因自己的原因产生的异议?

第八讲：精准营销

一、人际性格沟通技巧

1．沟通的原理

2．互动--沟通游戏

1）沟通的障碍

2）沟通的漏斗

3．高效沟通的三大秘诀

a）说的秘诀--破冰；说服；赞美

视频播放：《呼叫转移》--赞美片段

b）听的秘诀

c）观察的秘诀

4．十五种职业的客户沟通技巧

二、精准客户营销技巧

性格测试

1．客户的四种基本类型及性格表现

1）交际性

2）和平型

3）力量型

4）完美型

视频播放：四种性格的视频分别展示

2．四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧

3．四种基本客户类型的营销技巧及促成方法

模拟演练：角色扮演