创新大客户营销实战策略

企业销售管理及营销团队成员

第一章：新时代与新营销

一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1.什么是凡勃伦效应

2.凡勃伦效应的商业应用

3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品

第二章：大客户关系管理(CRM)—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1.获取客户的终生价值

2.数据管理能力

3.销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

1.客户满意度陷阱

案例分享：王永庆的生意经

2.客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三章：大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

1.数据驱动

2.Iknowyourface

3.让客户说说说

4.从“产品销售”转型到“顾问式销售”

三、陌生客户经典拜访流程

1.拜访前

1)P—Prepare

2)O—Observation

2.拜访中

1)P—Promotion

2)S—Stocks

3)O—Order

4)C—Companysupport

5)K—Knowledge

3.拜访后

1)S—Summary

第四章：大客户沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

特点(feature)+优势(advantage)+益处(Benefit)+证据(Evidence)

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1.常规方法

2.输入输出句式

3.二维定位法

4.写新闻稿法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

1.如何让客户听得懂

2.如何让客户感兴趣

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法

1.从你想要什么到你不想要什么

2.和客户在同一频率上

现场演练环节—角色扮演：

1)场景1如何应对数据至上的客户

2)场景2如何应对保守强势客户

3)场景3如何应对新兴行业客户

4)点评

Part2—能力技巧篇

导言：影响大客户决策的九大技

第一章：对比效应—如何让你的产品显得更优秀

1.对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

2.锚定效应的商业应用—价格策略

3.锚定效应的商业应用—营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定?

4.如何破解谈判对手的锚定效应

第二章：损失规避—如何锁定客户的成交

1.场景导入—朝三暮四的故事

2.损失规避效应的行业

3.如何应用损失规避效应提升成交率

1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

4.确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第三章：沉没成本—如何避免让客户放弃合作

1.沉没成本的商业应用

互动游戏：暴风雪下的选择

2.沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

3.迷恋小概率事件

第四章：心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

1.损失和收益应该怎样放才合理

1)如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

2)销售技巧：怎样说，客户才更爱听

第五章：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1.不同评估模式对消费者决策的影响

1)高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

2.如何鼓励客户购买高端产品

讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务

销售技巧：单位使用成本

第六章：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

3.价格策略之外的应用

4.彩蛋：概率偏见对决策的影响

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉锚效应

第七讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1.什么是交易效用

1)四大套路

2.交易效用的商业应用

1)价格策略

2)产品定位

3)营销方案

3.比例偏见及其商业应用

讨论：优惠促销用百分比还是金额?

4.彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效?

1)静止的好事不如变动的好事

2)适应性偏见的商业应用

第八章：凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1.什么是凡勃伦效应

2.凡勃伦效应的商业应用

3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第九章：禀赋效应(损失规避的升级版本)

1.场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑

案例：宜家成功的商业逻辑

讨论：如何逆向顺应客户的需求

2.现状偏见及其商业应用

3.鸡蛋理论及其商业应用

1)如何让您的产品更有价值感

2)取走哪一部分?

Part3—总结

驯龙高手：什么才能高级的控制和引导

课程答疑