现代职业人的必备谈判技能

培训对象:　销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表　

　 培训方式:

企业内训培训目标

通过本课程您将学习到办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点;谈判桌上听、说、讲的上乘功夫;.上下级之间的谈判技巧;部门与部门间的谈判心法;会议谈判的全套交战守则;和事佬一碗水端平的锦囊妙计;

企业内训课程大纲

现代职业人的必备谈判技能企业内训课程

第一讲：办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点

一、.第一个引爆点：行为

1)「法律、教育、纪律」的运用

2)治标与治本的取舍

二、第二个引爆点：态度

1)生存的需要

2)安定的需要

3)归属的需要

三、第三个引爆点：资源、位子

1)资源与位子的冲突会引爆本位主义

2)冲突会扩大：三个引爆点相互延烧

第二讲：控制情绪，找出问题症结

一、把对方情需当作假的

1)为什么要把对方情绪当作假的？

2)如何应付情绪问题？冷静？冷场？还是点头同意？

3)如何精确讲出我们自己的感受？

二、说同样的语言

1)如何「顺说」而不「逆说」？

2)如何透过「背公式」，快速掌握顺说窍门？

三、改变谈判结构

1)如何改变谈判结构，化解情绪反弹？

2)「代罪羔羊法」该怎么灵活运用？

第三讲：谈判沟通的问、听与说

一、如何发问？

1)如何发问才不会让对方焦虑？

2)什么是「漏斗式」的三段发问？

3)如何避免用「为什么」三个字去问「为什么」？

4)不能给对方「最后通牒」时，如何给人家一个「选择」？

二、如何听懂对方讲话？

1)如何引蛇出动？

2)如何用「嘴巴」听，而不用「耳朵」听？

3)如何运用「冷场」作为机关？

4)如何真正听出对方话里面的重点？

三、如何让自己更有说服力？

1)说服的时候该注意什么？

2)好事vs.坏事：不同信息该如何排列？

3)担任发言人对外发言时，有什么基本守则？

第四讲：上级与属下的谈判技巧

一、属下如何以退为进？

1)如何跟上级提出我们的要求？

2)加薪、调职，该怎么谈？

3)如何舍面子取里子？

4)如何让上级「敢」输给我们？

5)在全球化的环境下，如何与洋老板谈判？

二、领导如何掌与属下谈判？

1)孙子说「上下同欲」，谁同谁的欲？

2)如何说「不」，才不会引发后遗症？

3)沟通场地与时机的选择

第五讲：部门之间如何谈判

一、部门之间的谈判技巧

1)部门之间协商的基本技巧

2)有哪些解题模型必须掌握？

二、如何在会议桌上推销自己意见？

1)如何准备一个会议？座位如何安排？

2)如何避免太多「闲杂人等」与会？

3)要成功在会议桌上推销我方意见，该掌握哪些诀窍？

三、如果开完会之后，对方不遵守协议，怎么办？

1)如何用借用外部力量，让对方遵守协议？

2)如何守住礼节，避免横生枝节？

3)担任主席时该注意哪些细节？

4)会议记录该怎么写？

第六讲：和事佬的锦囊妙计

一、调停的基本原则

1)调停和仲裁的差别

2)为什么要管「他人瓦上霜」？

3)师出有名？调停者的筹码

4)前座开车vs.后座开车：调停者的四种战术

二、巧扮鲁仲连：和事佬光有心还不够，还要有法

1)吵架吵不完的五个原因

2)谁是录音机？第三者传话的艺术

3)「双边谈判」变「多边利益交换」：调停者的魔术

4)时机、角色、技巧：鲁仲连的成功心法