采购与销售人员共同走入揭密谈判的心路历

培训对象:　采购、物料、生产计划人员企业销售代表　

　 培训方式:　讲授 - 启发式

企业内训培训目标

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?

企业内训课程大纲

采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历企业内训课程

一、谈判基本原则和常见错误

基本原则

什么是谈判？

谈判结果

谈判金三角

谈判常见错误

最容易犯的致命错误

案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

1、第一步：准备谈判

基本框架确定的基础

如何明确你的BATNA？

如果你没有BATNA？

改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）

a．如何改善我们的BATNA？

b．如何确定对方的BATNA？

c．如何削弱对方的BATNA？

如何确定保留价格？

如何确定顶线目标？

如何评估可能达成协议的空间？

如何确定现实目标？

案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

2、第二步：制订战略

评估与改变谈判性格

如何改变谈判性格？

分析与选择谈判战略

供应商和采购定位的24种模式

谈判事项与价值评估

通过交换创造价值

策略选择的情形

评估彼此势力

哪些因素促使采购方强有势力？

哪些因素促使销售方强有势力？

规划谈判次序

规划让步方式

规划让步原则

策划谈判最初的五分钟

案例：八种让步模式

案例：你是枭吗？

案例：你怎么看？

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

模型：囚徒困境

3、第三步：开局

开场

a、谁先开头？

b、最初立场应定在哪？

c、你如何“回应”对方的最初立场？

确定议程

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底

报价/出价

a、谁先报价/出价？

b、先报价/出价的条件

c、后报价/出价的条件：

d、做一份最低报价/最高出价

e、示意图

f、确定报价的起始点

g、何时决定不报价

获得信息

a、聆听的层次

b、有效的还是无效的听？

c、听表现：

d、如何听到真话？

e、如何有效的问：

f、谈判中提问的五个作用

g、眼见为实吗？

h、说，信息转化

练习：FAB

核实信息

a、关注论点中的毛病

b、让对方说清真相的5个方法

案例：20个报价策略与技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

5、第五步：讨价还价

相互让步

讨论:为什么要让步?

相互让步要点

打破僵局

为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）

如何处理僵局？

第三方干预的形式

向协议迈进

向协议迈进，最常见的策略：

向协议迈进，谈判中的形体语言

案例：讨价还价的21个技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

6、第六步：收尾

制定协议要点

制定协议，如何拿出最终出价？

制定协议，谈判游戏

保证协议的落实

对谈判进行总结

结束谈判的8个技巧

案例：采购应该怎么做？

案例：销售应该怎么做？

三、实战演练

谁是谈判高手？

点评和分析

检讨和制定改善计划

采购该如何改善？

销售该如何改善？