高效率的销售谈判技巧

培训对象:　市场总监（经理）、销售总监（经理）、产品总监（经理）、销售代表、销售主管、销售团队

企业内训培训目标

掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者；客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者；影响力的作用-做一个善于借力的谈判者；强化论证，克服障碍-做一个有说服力的谈判者；谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者；防止冲突，巩固关系-做一个战略型的谈判者......通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判能力对销售业绩的作用和意义

企业内训课程大纲

高效率的销售谈判技巧企业内训课程

·销售职业化介绍

谈判、销售谈判

三大要素、三个阶段

高手的能力与心理素质要求

三种谈判方式比较，尤其是哈佛谈判法(即原则式谈判)的要点。(案例分析)

1.掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者

目的：通过沟通游戏让参加者体会销售谈判中的沟通障碍。通过练习题了解提问、倾听和表达技巧；通过案例分析了解谈判中的F-O-S概念

·沟通的目的，方式和原则

·了解三个层次的沟通障碍游戏：传令\拼图30分钟

·提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式练习：15分钟

·从客户的谈话出发点判断其误区案例分析(3个例子)：30分钟

2.客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者

目的：通过角色扮演--“一次旅游”，相互观察、提高参加者的洞察能力。最终了解采购者的行为动机和决策方式。

·销售人员的职责

·客户的动机和需要

角色扮演：一次采购20分钟

·客户的决策团队GRID

3.影响力的作用-做一个善于借力的谈判者

目的：通过讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表)，从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量，买卖双方的力量如何平衡：

·外界影响-竞争力量分析-买方施加压力的意愿和能力

·关于“内在力量”-卖方施加压力的意愿和能力

练习:压力图

4.强化论证，克服障碍-做一个有说服力的谈判者

目的：通过观看教学录象和用公司的产品为实例，了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和销售论证方法，这是谈判中的核心技术之一。

·论证的公式：F-A--B--E(练习)

·强化论证的几个技巧(角色扮演)

·价格解释10法

·合理处理反对意见

5.谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者

目的：通过观看角色扮演,教学录象，和做书面的报盘、还盘分析，逐一总结出关于价格问题的於个黄金准则：

(角色扮演:1.西方银行设备采购/2.包装袋采购)

·“永远不要在谈判的开始先建议妥协……

·“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……

·“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

·“如果退让不可避免,则小步退让……

“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

6.识别对手的圈套-做一个有勇有谋的谈判者

目的：通过讲课和对10个谈判实际案例的练习，了解：

·谈判对手最常用的圈套

·您的应对方法

7.防止冲突，巩固关系-做一个战略型的谈判者

目的：通过游戏让参加者了解以下内容，并且复习整个课程的所有技巧

·防止冲突

·巩固关系

·衡量谈判成败的最终评价标准

·双赢能否实现？游戏：牌手的困惑