专业议价谈判训练

培训对象:　市场总监、销售总监、产品总监、销售代表、销售主管、销售团队等　

　 培训方

企业内训培训目标

导师讲授与学员训练相配合；案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合。能提供相应课程的内训和咨询服务，欢迎企业度身定做。该课程组团参加,效果更佳.近期曾为多家企业提供该主题的内训服务.商务谈判为最新课程，有别于以往的商务谈判课，更强调技巧与方法，覆盖谈判实践的诸多方面，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

企业内训课程大纲

专业议价谈判训练（案例教学情景演练)企业内训课程

本课程六大卖点：

1、与美国职业谈判协会合作项目

2、美国纽波特大学MBA班课程

3、在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目即将播出

4、搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好

5、飞利浦、诺基亚、一汽丰田、北京电信、中石化、首都机场等知名企业参训

课程大纲（具体培训内容将由培训师在培训过程中展开）

从一个案例说起：卡梅隆汽配公司技术转让谈判

一、各自议价的技巧与方法

1、各自议价模型

2、开价的技巧

3、用决策树确定竞价

1）案例一：竞购巴基斯坦梅干

2）案例二：竞标大战的高昂代价

4、各自议价原则

5、了解并改变对方底价

1）案例一：机车零部件采购谈判

2）案例二：CD盘采购谈判

6、如何在僵持中保持强势

案例分析：一个成功的薪资谈判

7、巧妙使用BATNA

案例分析：中国工程公司的BATNA

8、让步的技巧与策略

1）案例一：不当让步的结果

2）案例二：让步=交换+补偿

9、签约的五大要诀

二、如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下，不适合谈判

2、掌控谈判节奏的重要任务

1）了解和分析谈判对手

案例分析：GR公司供应链系统销售谈判

2）评价我方谈判实力

案例分析：高估自我的代价

3）设计谈判方向

案例分析：300万美元VS.250美元

4）制定谈判计划和策略

案例分析：促销员培训新策略

3、用提问赢得主动权

4、增加你的谈判实力

5、用“认知对比法”降低对方戒备

小实验：与交易对象洽谈收益分配

7、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例分析：薪资谈判的策略

9、清除影响谈判的六大路障

10、谈判的三大策略

1）推动策略

2）重构策略

3）尊重策略

11、谈判成功的五项基本原则

三、联合谈判的实施方略

1、从“分配型”谈判到“一体化”谈判

案例分析：ERP公司是如何拿下项目的

2、联合谈判的核心思想

3、重构谈判框架，寻找C方案

4、如何实施联合谈判

1）案例一：咨询公司的捆绑协议

2）案例二：合资公司选址分歧的解决之道

5、联合谈判的行动框架

6、用相机合同解决争端

1）相机合同的运用原理

2）相机合同的适用范围

3）案例一：电视节目播出许可费之争

4）案例二：合资公司股权分配之争

5）案例三：农机产品创新销售策略

7、用后备协议防范风险

案例分析：伟恩的保全策略

8、联合谈判三大注意事项