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双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:王鉴
  • 课程编号:NX37395
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

课程简介

课程概览

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度;不得不以最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个时间段的战术,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面。课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比,占据信息和时间的主动,如何分析谈判的不同结果,作出正确选择,如何设定谈判理想目标与底线,进而切割和交换各自的筹码,如何识别和化解谈判陷阱,防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时,课程分析了成功谈判者的行为模式和沟通策略,变对抗为对话。

培训对象

企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

课程特色

专为需要参与商务谈判的销售人士设计,尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型;

分析合作双方的强弱对比,探究谈判过程中可变因素的价值,为制定可行方案提供指导;

运用丰富的案例研究和角色演练,突出实战应用,使每位学员得到最大的锻炼机会。

培训收获

在谈判实力、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得谈判主动和利益最大化

解析谈判的四个阶段–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂

掌握开局、中场和终局的三个战术群,从可变因素中寻求可行方案

对谈判的权力、阵营、战术等结构进行设计,运用巧实力来取得谈判的优势

遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转换到战胜问题,寻找共同点

课程大纲

1.谈判,准备好了吗?

最后的晚餐–销售在前,谈判在后

谈判致力于价值互补和利益平衡

游戏规则–没有交换,就没有谈判

基本动作–条件切割与筹码互换

2.谈判关键要素解析

实力–对方需求度越大,己方就越有实力

信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中

时间–时间压力越大,越容易让步

谈判工具箱:谈判关键词分析表

3.双赢谈判结果定位

折衷路线–各让一步,中间成交

交换条件–满足对方要求,取回己方条件

附加价值–避开对方要求,提供附加条件

谈判工具箱:谈判可变因素列表

4.谈判阶段策略规划

准备–采集信息,预估实力,设定目标

探索–分析双方可运用的筹码及价值

交换–提出低成本高价值的让步条件

谈判工具箱:谈判阶段行动计划

5.谈判的中前期战术

开出高于预期的条件

不轻易接受对手要价,学会感到意外

扮演“不情愿”的一方

不过早让步,也不轻易折中

6.谈判的中后期战术

诱捕和造假消息陷阱

利用白脸黑脸手段,成功向对方施压

实施蚕食策略,最后再争取一次

减少让步幅度,懂得利益平衡

7.优势谈判结构设计

调整权力结构改变双方强弱对比

利用阵营结构占据谈判优势

设计战术结构实现利益最大化

谈判工具箱:优势谈判方案设计

8.双赢谈判沟通策略

从互相战胜对方转换到战胜问题

学会倾听,寻找双方共同点

传递理解、公正、客观和力量

谈判工具箱:倾听障碍分析表

讲师介绍
王鉴

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理

营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师,中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”,中国《培训》杂志核心推荐讲师,南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师,浙江大学管理学院EDP中心专家讲师,上海交通大学继续教育学院专家讲师,华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家,公开课学员以万计,覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

【从业经历】

精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键,顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法,双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练,大客户销售策略–客户决策循环解析及对策,客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南,团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】

训前准备:训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关,学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练,可以真实的客户为对象讨论和拟定对策,带着行动计划离开课堂。

训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

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