培训对象: 大客户主管、经理、销售副总
培训方式: 讲授 - 启发式、互动式教
企业内训培训目标
掌握区域市场整体布局的方法·学会整体策动市场·了解以客户为导向的销售策略·掌握大客户销售的六大关键环节·客户决策者公关策略及销售跟踪十大策略·多客户管理课程特色:实战性·互动性·系统性
企业内训课程大纲
大客户战略营销(顾问式销售)企业内训课程
20%大客户决定了企业80%的利润,但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。
大客户销售经理经常面对:大客户在哪里?面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪?面对大客户内部众多的决策者如何突围,从采购?从财务?还是从老总?突围后如何层层推进直达成功?大客户销售的成败可以进行技术分析吗?大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门针对大客户经理设计,帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关,掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法;
训练内容:
第一章:(区域)市场战略规划(整体布局)
·俯视市场的思考逻辑
·调研分析_弄清(行业)客户分布
·调研分析_弄清(行业)客户需求情况_找到机会与威胁
·调研分析_自我优势与劣势确定
·调研分析_竞争对手的优势与劣势确定
·确定战略立场及布局
第二章:大客户区域市场战略性策动(群体策动)
·第一时间搜集潜在客户的最佳手段
行业排位法
客户引荐法
收养孤儿法……
·潜在大客户的了解
大客户采购的特点
大客户采购的流程
大客户内部企业需求与个人需求
·潜在大客户的筛选
·区域市场策划与客户群体策动
第三章:以客户为中心的销售关键环节(个个击破技巧)
·以客户为中心的市场营销观念
·“一见如故”的颠峰沟通策略
·消除客户防备意识,了解需求
·提交解决方案的策略
·大客户的各类异议处理
·双赢谈判与协议达成
第四章:大客户跟进策略(个个击破策略)
·确定大客户决策链
·定位客户关键人物
·发展教练推进公关
·把握关键人物职业状态
·透析关键人物沟通风格(性格)
·全方位提升关键人物的支持度
·实施每周赢单率确定与预警
·利用跟踪的十大策略强势跟进
第五章:大客户关系管理(客户关系管理)
·发展战略伙伴关系—实现双赢
·多客户管理的销售漏斗
·大客户服务策略
第六章:大型实战案例演练比赛