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大客户销售（面对面销售）业务顾问
课程背景：
1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售冠军强化训练课程！
培训方式：通过讲授、案例分析、研讨PK等互动启发式教学
课程目标：
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
本课程细分销售关键环节，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。
课程大纲：
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”
第一步：销售准备
一、销售冠军的职业心态构建
1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
3. 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”
4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目
6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品
7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的
8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户
讨论：你的客户在哪里？还有可能在哪里？
三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具：客户风险评估表的应用
四、找对人，才能做对事
案例：采购部为何踢皮球？
五、如何电话预约客户？
讨论：电话预约十大典型异议处理
第二步：销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白？
二、如何创造一个良好的面谈氛围？
案例：不要强迫客户接见你
案例：和客户的情绪首先要在同一个频道
三、如何建立客户对销售人员的认同？
PDP测试：了解顾客的性格特征
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？
四、先了解需求后介绍你的方案
第三步：需求探寻/激发
一、 探寻需求才会有更多机会
案例：水果摊的销售达人
二、影响采购的八大因素
三、探寻客户的确需求
1、积累对客户的认识（经验）
2、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）
四、激发/引导客户的需求
1、了解客户口现状
2、发现其中的问题
3、让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
4、扩大这种痛苦（即扩大需求）
5、提供方案（也是你的销售方案）
第四步：产品/方案/政策的价值呈现
一、客户要的“产品”是什么？
讨论：产品的属性包括哪些？
二、NFABE法用应用及其应用限制
演练：FABE法则应用
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务？
四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟？
案例：灵隐寺卖香的妇人
第五步：异议处理
一、处理客户异议的六大原则
讨论：客户异议处理话术应对
二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……
讨论：如何构建你的“权力”
故事：两小孩分橙子的启示
三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何处理议价问题
1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
案例：如何应对客户一味地压价？
六、5种典型异议的应对策略与技巧
互动：《卖捌》视频分析
第六步：获取承诺
一、承诺就是目标，给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例：如何给客户回头，留个台阶？
二、成交时间来临的前提条件
案例：某电信产品业务人员终场策略
三、合同成交后，你要了解哪些问题？
第七步：客情维护
一、客户的分级管理
案例：旺达成了救火队员
二、售后：从价格到价值、从成本到利润
案例：某企业的售后服务创造的价值
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情，开展关系营销
最后，
1、学员疑难问题破解；
2、小组优秀案例分享
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
二点关注：
关注培训机构以及机构客户的要求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......
三个特点：
互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
五类课程：
经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店：单店业绩提升》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《直面终端，小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程：《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金，实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》，《强化导购管理，提升终端表现》等
营销人素养：提升营销团队职业心态，销售执行力等相关课程
注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
六点展示：
课程订制能力：（例）联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
能控大场：（例）海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
经销商大会主讲老师：（例）洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
轮训项目主讲老师：（例）双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训
数百家内训客户
以及众多回训客户的见证
