走向卓越系列_销售实战销售员能力成长

企业销售团队、其他致力于成为销售高手的人士

课程开场——庖丁解牛、游刃有余

1.成功秘诀：善于探索及挖掘事物内部存在的客观规律，并能够熟练应用于自身所从事的工作领域。

(1)发现规律;(2)用心摸索;(3)熟能生巧。

2.销售秘技：时刻保持积极乐观的状态，充分挖掘客户的潜在购买动机并不断的加以创造和满足。

(1)积极乐观;(2)充分挖掘;(3)不断创造。

分享：推销员、送货员、售货员三者之间的区别。

3.卓越服务：服务与销售——用服务带动销售。

案例：海尔品牌成功解密。

单元一职业修养篇(完美营销礼仪)：提升企业营销团队的职业层次

1.形像与魅力:

(1).形象制胜：第一印象的重要性——见面3秒钟、开口3句话;决定第一印象的因素——美的三要素。

(2)形象定位：3秒钟理论;职业形象与职业定位;职业形象的构成要素;强化形象魅力的技能(妆扮、气息等)。

(3)职场礼仪：职业场所坐、立、行、蹲、上下楼梯、搭乘轿车等基本行为举止礼仪;男士、女士职业着装与生活着装区别及相关标准：着装基本原则与禁忌。

2.接待与拜访:

(1)接待八步:电话接听;接待访客;相互介绍;

正确的称呼;洽谈的细节;如何尊重习俗;

赠礼技巧;如何结束接待。

(2)拜访八步:电话预约;物品准备;楼下整装;

敲门与进门;问好与握手;入座与递名片;

沟通技巧;如何道谢告辞。

单元二职业态度篇(成功销售心态)：提升企业营销团队的工作热情

1.态度与感恩:

(1)职业态度：态度决定一切。态度比事实更重要!

互动：心理学游戏——积极的举手。

案例：细节与小节——从我做起。

(2)意识提升：做足三大准备：初次拜访、客情维系、突发事件。

提高工作效率：记录时间、集中时间、管理时间、安排时间。

掌握沟通技巧：性格解析、性格定位、沟通秘技、完美协作。

分析客户需求：财力、权力、需要。

(3)感恩回报：我们要把感恩、鼓励、关怀和爱回报给这个世界!

案例：蓝丝带的故事。

2.成功与失败:

(1)失败的五大原因——消极、无目标、个人英雄、找借口、独断专行;

互动：心理学游戏——自我介绍

(2)成功的五大要素——积极、有目标、团队协作、找方法、善于沟通;

案例：三个石匠——销售心态应用。

单元三职业态度篇(成功销售心态)：提升企业营销团队的工作热情

1.态度与感恩:

(1)职业态度：态度决定一切。态度比事实更重要!

互动：心理学游戏——积极的举手。

案例：细节与小节——从我做起。

(2)意识提升：做足三大准备：初次拜访、客情维系、突发事件。

提高工作效率：记录时间、集中时间、管理时间、安排时间。

掌握沟通技巧：性格解析、性格定位、沟通秘技、完美协作。

分析客户需求：财力、权力、需要。

(3)感恩回报：我们要把感恩、鼓励、关怀和爱回报给这个世界!

案例：蓝丝带的故事。

2.成功与失败:

(1)失败的五大原因——消极、无目标、个人英雄、找借口、独断专行;

互动：心理学游戏——自我介绍

(2)成功的五大要素——积极、有目标、团队协作、找方法、善于沟通;

案例：三个石匠——销售心态应用。

单元四职业管理篇(销售流程管理)：提升企业营销团队的销售业绩

1.计划与准备：

(1)销售计划——优销售员必须掌握的有利武器：

准确把握市场机会——针对市场和客户情况而定;

善于分析企业资源——针对企业的资源现状而定;

合理制定销售目标——针对销售工作的目标而定。

(2)销售计划的内容：

销售经理的工作计划——人员计划、市场计划、日常计划;

销售员工的工作计划——时间分解计划、地区分解计划、客户分解计划、产品分解计划。

2.管理与反馈：

(1)客户管理——拉升业绩的最佳途径：

客户档案管理：信息的搜集、整理和建档;ABC客户及80/20客户管理法则;

销售表格管理：市场状况反应表、每周进度控制表、销售会议记录表。

其他管理：价格控制、销售渠道、窜货现象、危机事件、客情关系、销售政策。

(2)信息反馈——做好公司与市场的桥梁：

市场信息反馈的内容：每日路线、客户意向、工作计划、产品概况、问题解决;

客户信息反馈的内容：心态变化、思想动向、理解程度;

信息反馈三原则：准确性、完整性、及时性。

案例：拍卖彩电——销售管理应用。

单元五职业进阶篇(高效沟通技巧)：提升企业营销团队的沟通能力

1.技巧与应用：

(1)职业晋升——不想当元帅的士兵不是好士兵。

(2)人才定位——中国现代企业需要的优秀人才特点。

(3)技巧应用——沟通技巧的应用：

解决问题方案：客户心理分析、客户类型分析;

现场促成技巧：成交七诀、催眠五式;

做好售后服务：服务的唯一诀窍、永续经营的秘诀。

成为销售冠军：调整心态、明确目标、寻找方法、立即行动、总结提高。

2.沟通与协作：

(1)性格的特征——性格解析与定位：性格解析;性格定位;沟通秘技。

案例：沟通的误区—钟表店;主动沟通的重要性—林语堂。

(2)性格的测试——问卷调查与四型人格分析;

(3)性格的规划与应用。

3.行动与修养：

(1)有效行动：共同目标;核心领导;周密计划;分工协作;过程控制;经验总结。

(2)职业修养——铺平你的职业发展路线：责任与忠诚;奉献与索取;个体与集体。