成交为王 _宽带与智慧家庭产品融合营销能力提升

客户经理、客服人员、营销代表、渠道经理等

前言：

案例思考:什么影响了客户的成交/未成交？

模块一、智慧家庭业务发展与客户需求分析

1、基于宽带的家庭类业务发展对运营商发展的重要性

2、竞争态势：互联网+时代三大运营商的“家庭宽带之争”

3、三大运营商的数字化家庭产品与差异点分析

  1）中国移动和家庭

  2）中国联通智慧沃家

  3）中国电信智慧家庭生态

4、客户消费心理与需求痛点浅析

1)客户需求——从个人通信需求、宽带需求到智慧家庭产品需求

2）客户选择宽带业务的感性心理与量性心理

3）案例分析：客户办理宽带业务要的“便宜实惠”

  4）宽带使用的痛点分析与基于用户痛点的营销宣传口径设计

5、目标客户的需求挖掘与拓展——潜在及异网客户

6、课堂研讨：

1）思考：什么话题会迅速提起客户的兴趣并引发好感？

2）思考：异网客户什么情况下容易/容易被说服？？

3）思考：什么样的提问能掌握客户通信使用情况？
    4）思考：有哪些价值对比的角度，能引发客户认同？

模块二、“营销有法”——宽带与智慧家庭产品融合营销六步法

1、“所荐即所需 ”——    掌握客户需求与客户需求挖掘

2、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用

3、基于客户视角的产品推荐与介绍

4、邀约客户体验——让客户眼见为实！

5、处理客户异议

6、促进成交——帮助消费者决策　

模块三、销售有术——宽带与智慧家庭产品融合营销技巧与运用

1、“察言观色”的技巧

2、 帮客户“算帐”的技巧

３、权益赋能与金融分期营销技巧

４、让客户升级消费的技巧——三维对比法

５、帮客户“解忧”的技巧

模块四、营销情景分组演练——基于客户需求的全业务产品整合营销

１、    课堂研讨：基于客户原型（不同个人客户类型、家庭类型、场景需求等），分析客户需求，匹配５Ｇ产品／终端、智慧家庭产品、泛智能终端等；

２、    思考：如何运用有效营销技巧、话术，引发客户对所推荐产品的兴趣、消除客户顾虑，促进客户成交；

３、    基于客户购买场景的分组演练；

４、    讲师点评与总结；

模块五、家庭宽带融合产品营销后的服务追踪

１、    思考：营销中影响客户成交与满意的雷区？

2、售后，赢得下一次营销机会

1）销售后的常规服务与服务追踪

2）客户售后问题的处理四原则

3、家庭宽带产品融合业务客户的服务需求分析

4、客户惊喜服务——如何超越客户期望，用服务打造核心竞争力？