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客户经理、客服人员、营销代表、渠道经理等
前言：
案例思考:什么影响了客户的成交/未成交？
模块一、智慧家庭业务发展与客户需求分析
1、基于宽带的家庭类业务发展对运营商发展的重要性
2、竞争态势：互联网+时代三大运营商的“家庭宽带之争”
3、三大运营商的数字化家庭产品与差异点分析
1）中国移动和家庭
2）中国联通智慧沃家
3）中国电信智慧家庭生态
4、客户消费心理与需求痛点浅析
1)客户需求——从个人通信需求、宽带需求到智慧家庭产品需求
2）客户选择宽带业务的感性心理与量性心理
3）案例分析：客户办理宽带业务要的“便宜实惠”
4）宽带使用的痛点分析与基于用户痛点的营销宣传口径设计
5、目标客户的需求挖掘与拓展——潜在及异网客户
6、课堂研讨：
1）思考：什么话题会迅速提起客户的兴趣并引发好感？
2）思考：异网客户什么情况下容易/容易被说服？？
3）思考：什么样的提问能掌握客户通信使用情况？ 4）思考：有哪些价值对比的角度，能引发客户认同？
模块二、“营销有法”——宽带与智慧家庭产品融合营销六步法
1、“所荐即所需”—— 掌握客户需求与客户需求挖掘
2、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用
3、基于客户视角的产品推荐与介绍
4、邀约客户体验——让客户眼见为实！
5、处理客户异议
6、促进成交——帮助消费者决策
模块三、销售有术——宽带与智慧家庭产品融合营销技巧与运用
1、“察言观色”的技巧
2、帮客户“算帐”的技巧
３、权益赋能与金融分期营销技巧
４、让客户升级消费的技巧——三维对比法
５、帮客户“解忧”的技巧
模块四、营销情景分组演练——基于客户需求的全业务产品整合营销
１、 课堂研讨：基于客户原型（不同个人客户类型、家庭类型、场景需求等），分析客户需求，匹配５Ｇ产品／终端、智慧家庭产品、泛智能终端等；
２、 思考：如何运用有效营销技巧、话术，引发客户对所推荐产品的兴趣、消除客户顾虑，促进客户成交；
３、 基于客户购买场景的分组演练；
４、 讲师点评与总结；
模块五、家庭宽带融合产品营销后的服务追踪
１、 思考：营销中影响客户成交与满意的雷区？
2、售后，赢得下一次营销机会
1）销售后的常规服务与服务追踪
2）客户售后问题的处理四原则
3、家庭宽带产品融合业务客户的服务需求分析
4、客户惊喜服务——如何超越客户期望，用服务打造核心竞争力？
培训师林瑜：16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑；
累计为中国移动、中国联通、中国电信多个省、市公司提供培训超千场, 累计参训人数超71000人次，中国移动、中国联通多个省、市级公司特约讲师;
课堂讲授深入浅出，课堂设计遵循“334分层结构：30%的理论讲授+30%的案例练习+40%的实践应用，采用多种教学方式，如案例分析、共创研讨、互动问答、情景演练、课堂竞赛等。课程长期深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高95%；
林瑜老师坚持“实践出真知”的理念,每年不低于30天的一线实践调研,提取实际工作中的情景案例，确保课程内容“实际+实用+实战”；坚持开发基于行业与参训学员岗位、工作场景问题的原创课程; 每年不少于60%的授课内容更新（知识点、案例、工具、思维）；
历经国内三大运营商营业网点转型过程中的运营管理、营销管理、服务提升等诸多咨询轮训项目，具备丰富行业经验与授课经验。
授课特点：
1、学员工作场景再现培训课堂——基于对行业的深刻了解，课程设计基于学员岗位工作场景，以解决问题为导向；
2、课堂讲授深入浅出，善于引导思考、促进交流;
3、课堂设计遵循“334分层结构：30%的理论讲授+30%的理解练习+40%的实践应用；
4、授课采用多种教学方式：案例分析、分组研讨、互动问答、情景演练、课堂竞赛等。擅长运用案例教学，使用案例均来自贴近学员岗位的真实服务场景，案例保持常态更新；
5、运用PBL教练模式，遵循学员的学习规律，穿针引线，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。
学员评价：
1、林瑜老师的课程特别实用，解决了我们当前工作中存在的问题。
2、老师以生动形象的课程方式，结合实际生活中的案例，讲解了关于促销策划和组织的内容。我们不仅了解到客户的心理，而且也掌握了不同的促销方式，这对以后产品营销策划非常有帮助。
3、逻辑清晰，语言组织能力强，幽默风趣，专业能力强。
4、培训方式、课件、材料、视频以及课堂体验相结合，内容易懂。
5、林老师讲课很多例子，这个印象最深，这样能够很直白地让学员理解讲课内容。
6、老师笑容亲切上课内容丰富不枯燥，很会带动大家互动，很专业。
更多授课见证与第三方网站学员评价可登陆第三方网站查阅，如：中华讲师网、总裁网、中国讲师网等查阅
