大客户销售战术

培训对象:　大客户经理及大客户管理人员 大客户资深销售代表　

　 培训方式:　讲

企业内训培训目标

便于您在发展大客户的过程中取得竞争优势，脱颖而出！能帮您在大客户面前有效地展示增值利益，从而赢得客户的信赖！能使您顺利找到大客户的关键决策者，从而成功销售！有助于您持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上一层楼课程特色（Advantages）全方位竞争比较表（TOP）能帮您获得竞争优势，发现您自己的优势。能帮您设定明确且具有挑战性的目标，并定期监控您所取得的成果。IMPACT表可量化您的增值利益、服务，明确您为客户提供的价值、利益。小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等手段有助于强化学习效果。多媒体教学、录像观摩等教学方式有助于您轻松掌握大客户战术精髓。

企业内训课程大纲

大客户销售战术企业内训课程

单元一：获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

制定竞争展示方案。

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争。

巧妙地将自己与竞争对手进行比较。

单元二：展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势。

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值。

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）。

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益。

单元三：开发新客户

开发新客户的重要性。

使用多种方法去开发新客户。

设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划。

有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式。

获得见面机会。

如何尽早确定客户是否值得跟进。

应付挡驾者、语音邮件及其他类型的回绝。

单元四：向多级别决策者销售

明确决策者和影响者。

找出拦路虎，并向其销售。

战术和战略相结合，向多级别决策者销售。

制定向多级别决策者销售的计划方案。

温馨提示：

1．学习前提：本“大客户销售战术高级研修班”（2天）强调的是战术，它的前提课程

是“大客户销售技能——顾问式销售流程高级研修班”（1天）。

2．学习建议：为达到最佳效果，建议学员在学习本课程之前先报名参加为期1天的“大

客户销售技能——顾问式销售流程高级研修班”。