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大客户销售技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX49082
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

大客户及现代通路营销人员,项目销售经理等

课程简介

课程对象:

大客户及现代通路营销人员,项目销售经理等

课程目标:

了解重要客户的需求动机分析方法

了解重要客户的决策小组成员定位分析法

掌握集中产品市场和销售的分析方法,明确自己的优点、弱点及机会、威胁

了解重要客户的采购流程和期望

强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法

掌握销售的有效方法、工具,处理和说服重要客户

掌握顾问式销售的中提方案如何分析制定和实施

掌握KA客户的有效谈判方法

课程大纲:

重要客户的认识和定位

针对重要客户的销售人员的职责、任务及素质

重要客户与一般客户的区别

重要客户销售组织和资源分析

更重要客户的战略管理

重要客户的战略需求分析

重要客户购买决策小组成员的5种定位分析

销售人员的个性风格与客户的关系分析

如何有效地掌握重要客户的重要信息

如何制定重要客户的特定针对性行动计划

如何制定重要客户的销售建议书(标书)

重要客户的销售分析方法

了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用

理解产品及服务的价值和附加值

客户对销售人员的期望是什么

明确客户采购流程及战略作用

建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法

强化客户的战略询问技能及SPIN询问法

如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系

灵活使用FAB及Q—FABE—Q表达及说服技巧

处理KA客户常见的异议和疑虑

十大说服大客户的实用技巧工具

重要客户的顾问型销售

理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案

理解客户的满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步

控制KA客户的谈判方向

如何谈判,避开陷阱

KA销售人员的专业化及职业化发展

从“三心”销售人员开始

成功的三个条件:态度、知识、技巧

培训后给您的7点重要建议

课程小结

培训学习报表跟进

完成个人行动计划

课程时间:

2天

讲师介绍

申海波:

河南财经政法大学教授;香港公开大学MBA特聘教授

申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作,在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程,对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等,曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

2001—2005年在北京多家管理咨询公司任职期间,先后服务过的企业有盐田港(000088)、金融街(000402)、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达、保津高速等;2006年回河南财经政法大学任教后,先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志诚保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。

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