大客户及现代通路营销人员,项目销售经理等
课程对象:
大客户及现代通路营销人员,项目销售经理等
课程目标:
了解重要客户的需求动机分析方法
了解重要客户的决策小组成员定位分析法
掌握集中产品市场和销售的分析方法,明确自己的优点、弱点及机会、威胁
了解重要客户的采购流程和期望
强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法
掌握销售的有效方法、工具,处理和说服重要客户
掌握顾问式销售的中提方案如何分析制定和实施
掌握KA客户的有效谈判方法
课程大纲:
重要客户的认识和定位
针对重要客户的销售人员的职责、任务及素质
重要客户与一般客户的区别
重要客户销售组织和资源分析
更重要客户的战略管理
重要客户的战略需求分析
重要客户购买决策小组成员的5种定位分析
销售人员的个性风格与客户的关系分析
如何有效地掌握重要客户的重要信息
如何制定重要客户的特定针对性行动计划
如何制定重要客户的销售建议书(标书)
重要客户的销售分析方法
了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用
理解产品及服务的价值和附加值
客户对销售人员的期望是什么
明确客户采购流程及战略作用
建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系
灵活使用FAB及Q—FABE—Q表达及说服技巧
处理KA客户常见的异议和疑虑
十大说服大客户的实用技巧工具
重要客户的顾问型销售
理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案
理解客户的满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步
控制KA客户的谈判方向
如何谈判,避开陷阱
KA销售人员的专业化及职业化发展
从“三心”销售人员开始
成功的三个条件:态度、知识、技巧
培训后给您的7点重要建议
课程小结
培训学习报表跟进
完成个人行动计划
课程时间:
2天
申海波:
河南财经政法大学教授;香港公开大学MBA特聘教授
申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作,在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程,对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等,曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。
2001—2005年在北京多家管理咨询公司任职期间,先后服务过的企业有盐田港(000088)、金融街(000402)、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达、保津高速等;2006年回河南财经政法大学任教后,先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志诚保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。