大客户与渠道销售管理

培训对象:　大客户销售经理、渠道销售经理、营销经理、地区销售经理等　

　 培训方式:

企业内训培训目标

2005年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2006年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……

企业内训课程大纲

大客户与渠道销售管理企业内训课程

1、大客户销售

·大客户定义

·大客户销售的特点

·大客户销售的战略意义

·大客户销售概述

2、客户的购买类型及相应销售策略

·客户的购买类型

·不同购买类型下客户的行为

·不同购买类型下的销售策略

3、销售链

·销售链

·销售大厦-销售代表应具备的能力

·五种类型销售代表

·信息链与信息分析

4、策略性销售

·决策过程及时间构架

·第一介入时间

·决策链

·决策过程各阶段的销售策略

·竞争态势的SWOT分析

5、客户参与购买者

·参与购买者的角色

·参与购买者的购买标准

·参与购买者的分析

·如何说服不同类型的人

6、客户的心理学分析

·客户的沟通风格类型

·不同类型人的行为特征

·不同类型人在决策上的权重

·如何与不同类型的人打交道

·如何说服不同类型的人