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渠道开发与经销商管理

  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    83751
  • 授课老师:吴建辉
  • 课程编号:NX83751
  • 价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

渠道总监、营销总监、市场总监、销售总监、市场推广

课程简介

第一章:工业品的消费模式和购买决策

1、工业品市场的特点

2、工业品与消费品营销的比较

3、工业品市场需求的特性

4、工业品市场购买对象

5、生产者购买类型

6、采购过程与采购类型

7、购买行为的特点

8、影响生产者购买行为的主要因素

9、采购决策分析

10、采购决策的依据

11、不同采购阶段的营销策略

12、影响采购的市场化因素

13、影响采购的非市场化因素

14、两种因素的特点与区别

小组讨论:

结合所学知识简单叙述本公司的产品归属和营销特点.说明:请1、3组讨论第1题;2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论,并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。


第二章:何为渠道

1、导 言

2、渠道的功能

3、消费品渠道的结构

4、工业品渠道的结构

5、渠道结构的三大要素

Ø 渠道的长度

Ø 渠道的宽度

Ø 渠道的广度

小组讨论:本公司的产品属于工业品还是消费品?本公司渠道模式如何选择?请1、3组讨论第1题;2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论,并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。


第三章:渠道规划

1、为什么做渠道规划

2、渠道规划程序

3、渠道规划四个关键因素

4、影响渠道规划的主要因素

5、不同渠道模式的优劣比较

6、渠道选择条件

7、渠道政策

8、渠道促销政策

9、激励制度

10、渠道成员评估

小组讨论:结合所学知识简单设计本公司的渠道规划方案。说明:请1、3组讨论第1题;2、4组讨论第2题。每组30分钟讨论,并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。


第四章:渠道开发

1. 渠道开发的流程

2. 如何去寻找新客户

3. 客户拜访

4. 客户参观接待

5. 客户谈判

6. 客户签约

小组讨论:结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系。结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系


第五章:渠道招商

1. 为什么要招商

2. 成功招商的要素:

策划

推广

邀约

团队

会务

团队

裂变

3. 招商会的目的和意义

课后作业:结合本公司实际情况策划渠道招商系统。说明:营销部组织讨论,按照培训内容策划本公司渠道招商全套方案。


第六章:经销商管理工作

1. 经销商日常管理流程

2. 建立客户拜访制度

3. 建立分销商月库存报表制度

4. 建立客户(分销商和终端)名录档案

5. 经销商扶持方案

6. 对经销商进行定期考核办法

7. 经销商年度筛选办法

8. 建立分销商年度评估制度

9. 经销商的激励一:销售业绩奖励

10、经销商的激励二:网络开发奖励


第七章:工业品的品牌营销

1. 在工业品市场建立品牌的意义

2. 八类不同作用的品牌类型

3. 3、 品牌定位与传播策略

4. 品牌定位与传播策略

5. 品牌建设简要流程

6. 品牌定位

7. 品牌定位的着重点

8. 八种不同的品牌定位方式

9. 品牌的基本战略

10. 打造品牌的基本模式

11. 品牌识别系统

12. 品牌的识别特征

作业题:1、结合本公司实际情况对公司品牌定位和品牌传播策划。说明:营销部组织讨论,按照培训内容策划本公司品牌策划方案。


第八章:工业品如何进行品牌推广

1. 一般工业品营销推广策略介绍

2. 工业品常见工具

Ø 销售人员推销

Ø 服务人员推销

Ø 技术人员推销

Ø 高级负责人推销

3. 销售促进

4. 公共关系

5. 广告

6. 工业品品牌推广策略

作业题:1、结合本公司实际情况策划品牌推广方案。说明:营销部组织讨论,按照培训内容策划本公司品牌推广方案。


第九章:工业品客户关系管理

1. 客户的基本分类

2. 精确的客户分类的方法

3. 商务客户的价值类型

4. 基本的营销模式

5. 不同类型客户的销售投资回报

6. 客户关系的分类

7. 三类客户关系战略

8. 大客户管理十策

9. 处理客户异议的五个基本原则

10. 处理客户异议的六个技巧


第十章:工业品市场的营销人员

1. 商务营销人员的角色

2. 商务营销人员的工作职责

3. 商务营销人员的基本素质

4. 营销人员的行为素质

5. 营销人员的职业精进阶梯

本课程目的和价值:通过2天培训,使学员了解工业品市场特点、工业品消费模式和购买特征,设计工业品渠道模式,打造渠道开发和渠道管理体系,进行工业品品牌策划和推广、构建工业品营销体系,是的企业快速发展。



讲师介绍
吴建辉

实战派资深营销管理咨询培训专家

广州君典营销策划机构CEO

国家注册高级管理咨询师

中国企业联合会管理咨询委员会委员

中国策划师协会注册高级营销策划师

国家人事中心注册高级执行经理人

商战名家首席营销咨询与培训顾问

中山大学岭南管理学院EMBA客座教授

2007年被中国策划师协会评为 “中国消费品行业十大杰出策划师”

曾任世界五百强企业顶新集团(康师傅)广州顶津食品有限公司营业部销售总监、市场总监

大型民营集团企业营销总监6年工作经历

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