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工业品经销商开发与管理

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83389
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83389
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程简介

课程目标:

1. 做好经销商的开发、管理与维护;

2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程;

3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧;

4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路;

5. 在企业的帮助下,增强经销商的生存能力;

6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。


授课形式:

讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。


课程大纲:

第一单元  了解厂商关系

1. 厂商关系的五大重要性

2. 厂家和经销商的利益差异

3. 厂商关系的细分五项原则

4. 厂商关系的分类与分工

◇案例分享:厂商关系的恩恩怨怨


第二单元   渠道如何规划                              


1. 工业品渠道模式、长度和宽度

2. 影响渠道规划的六个因素

3. 评价渠道方案的三个原则

4. 规划的工具和具体方法

◇案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路


第三单元  如何开发优质经销商                              

1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准

2. 开发经销商的七个步骤

3. 经销商选择工作流程示例

◇小组讨论:设计一份上市推广计划

4. 开发客户的执行6个流程

*拜访接近客户技巧

5. 经销商沟通与谈判

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

① SPIN——经销商开发利器(挖掘客户需求)

② 四类人际风格的冲突处理策略

③ 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇情景演练:拜访经销商,沟通谈判实战演练

6. 快速达成交易的6个技巧

◇表格工具: 《经销商选择评估表》

◇案例分享:最牛经销商,手捏两大国际品牌


第四单元     对经销商的服务与管理(上)

1. 全系列推广

2.建立良好客情关系的4个技巧

3. 良好的售后服务

4. 管理——销售状况4要点

5. 管理——销售计划3要点

6. 管理——经销商(销售)评估5要点

7. 服务与管理的15项基本工作

8. 服务与管理的5个基本工具

9. 服务与管理的5个基本角色

◇案例分享:距离产生美


第五单元    对经销商的服务与管理(下)

1. 经销商拜访与协同拜访7要点

◇工具表格:拜访和协同拜访的行程计划

2. 我们能给经销商些什么?

3. 如何拜访老经销商?

4. 拜访经销商动作七步法则

5. 冲货、砸价治理3要点

6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

◇案例分享:兄弟齐心,稻草变黄金

讲师介绍
诸强华

诸强华 老师简介

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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