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经销商开发与管理

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX80033
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

销售人员、销售经理、大区经理等营销中基层人员

课程介绍

【课程大纲】

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核经销商

影响经销商选择的因素分析

选择经销商时要了解的基本问题

选择经销商的四个基本思路

选择经销商的六大标准

经销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察经销商的实战动作

有效找到经销商的方法

案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?

三、如何同经销商进行有效的谈判

如何与经销商不伤和气中,进行谈判?

如何争取更多的谈判砝码?

如果经销商要求降价,怎办?

如何针对不同的三类经销商进行谈判?

谈判达到双赢的关键?

案例:谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析:经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控经销商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控经销商的五大策略

更换经销商的原则

更换经销商的五个准备

案例分析:更换经销商的风波

六、有效的经销商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析:财务经理为何拒绝发货

七、协助经销商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

经销商是如何赚钱的?

如何能够使他们赚钱更快?

我们为经销商提供的服务清单

市场代表如何培训经销商?

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同经销商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升经销商的增值型服务能力

案例分析:服务促进二次销售

C、维持并发展经销商的忠诚度

何谓经销商的忠诚度

经销商忠诚度的价值

实施有效的经销商忠诚度管理

开展经销商忠诚活动的策略

经销商忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

案例分享: 经销商的矩阵图

讲师介绍

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

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