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企业经营
> 课程内容
销售合同管理、应收账款、海内外招标合同与风险防控
课程类型:
内训课
培训天数:
2天
用手机看:
授课老师:
李文发
课程编号:
NX83886
费用预算:
根据方案进行定制
在线咨询
培训对象
销售中心、业务人员、采购人员、人力资源、财务人员、招投标人员、合同法务、运营管理人员等。
课程简介
一、
课程对象
销售中心、业务人员、人力资源、财务人员、合同法务、运营管理人员等。
二、
课程收益
1、使
营销
人员
、
法务人员、财务、合同管理等人员
掌握必备的
合同
法
律
知识和要求
2、如何有效进行合同管理
,
规避法律风险
3、合同管理的流程与重要性
4、如何编制合同、理解合同范围和内容
4、
如何
识别合同陷阱的与风险的防范
5、掌握如何对客户进行信用风险认证和评估的方法
6、常用控制风险工具和创新手段
7、专业合同管理与风险防范
8、
合同纠纷的处理与应对
方法和措施
9
、合同的难点及重点
分析(非诉讼的谈判沟通技巧及对策)
10、如何收集法律证据、如何识别风险、财产线索
11、有关合同数据分析,合同相关的报表
12、合同管理有效评价
13
、了解其他与合同有关的法律要求
和案例分析
三、
培训时间
:
2
天
四、
课程大纲
第一
部分、销售商务
合同
法律的认识、难点解读、重点分析
及规避法务风险
一、
对合同法的认识、
合同的本质
要求
1、合同法律要求
2
、合同的本质
、
条款
以及在
营销、采购
中合同的作用
3
、合同的内容和表现形式
4
、识别合同的风险及规避风险
二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程
1、合同条款的主要内容和基本结构
2、合同的两种条款受法务影响
3、合同的形成的过程——条款之战
4、现场针对案件讨论——针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。
5、案例分析——在经营活动中,有关人员如何识别合同中存在的隐性风险——大量应用实例说明
三、法律规定的合同能力
1、法律规定合法合同的能力
——
案例分析
——某公司
营销
人员不能正确理解合同的能力
——订单、送货单等交易证据签订不规范所带来的法律纠纷——导致收款危机
分析
2、合同成立的三个要件
3
、现场讨论问题:
(
1)企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力
(
2)授权人再次授权行为人,具备法力效力吗?
四、合同的形式及导致合同无效的因素
1、合同有哪三种形式?你通常采用什么合同方式?口头合同有效吗?如何维持口头合同的取证?
2、导致合同无效的四个因素,请分别分析说明
3
、可撤销合同有几种类型
4
、讨论以下问题:
(
1)如何区分无效合同与可撤销合同?
(
2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?
5
、分析合同生效的四个要件
五、合同关系不涉及第三人原则
1、讨论几个问题:(1)
当
用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商?(
2)采购
、
营销
人员
如何理解
外发产品或服务,质量由谁控制?
2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。
六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险
1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
2、合同特定条款的要求和限制
3、检验合同条款是否有效的三条标准
4、合同其他条款详解与分析说明
(
1)免责和限责条款要求:如何表述,如何提醒,如何检测
(
2)预定损害赔偿条款和惩罚条款:如何界定,如何限制
(
3)所有权保留:请思考三种情况下物料的所有权有没有转移?现场做三个练习题
(
4)案例分析:某公司商品所有权纠纷案解读
(
5)赔偿条款:如何追责?
(
6)不可抗力:什么情况下是不可抗力,如何区别商业落空?生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力?
(
7)如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
5、合同的支付条款的识别与陷阱防范
措施
七
、合同变更与转让,合同权利义务的终止
1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质?对保证人的保证责任产生什么影响?
2、案例分析——合同代理权和经销权不明确,导致的法律责任
八
、合同违约与争议处理
与高效谈判
1、合同违约处理的原则及法律规定
2、处理合同争议的五种方法
3、合同无效或撤销的法律后果
4、针对不同的强势、弱势对方采用的谈判沟通8个技术
5
、案例分析
——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据?此案应如何处理?
6、案例分析——在非诉讼的合同争议过程中,高效的沟通、谈判技巧和策略——分几种情况:对方强势和弱势等。
九
、合同签订和执行过程中的风险管理
1、合同的签订时注意问题
(
1
)
了解合同成立的有效条件
(
2)请慎重签下您的名字
——
哪些内容在合同中应找到答案
2
、在履行
(执行)合同时的欺诈防范措施
(
1)对主体欺诈的防范
(
2)对质量条款欺诈的防范
(
3)对索赔条款欺诈的防范
(
4)对以次充好欺诈的防范
3
、
企业合同法律风险的防范的要点
(
1
)
树立合同意识
(
2
)
树立证据意识
(
3
)
诉讼时效意识
(
4
)
把好合同订立关
4
、企业法律风险发生后的补救措施
(
1
)
协商变更和解除合同
(
2
)
不予履行
(
3
)
中止履行
(
4
)
行政救济
(
5
)
诉前保全、支付令
(
6
)
人民法院、仲裁机关起诉或申请
(
7
)
申请破产
(
8
)
及时向司法机关报案
5、案例分析:这家公司在合同争议处理中如何收集证据、如何发现线索?
十、有关合同数据分析,合同相关的报表
1、有关合同数据分析的常见工具
2、常见与合同管理相关的报表
3、合同管理的跟进
4、合同管理绩效考核
第
二部分、赊销合同(含国内外应收账款回笼)管理
及风险识别与防范
一、国内外赊销合同管理思维的转变
(
一
)
树立法制观念,强化防范意识
1、
应当依法经营
2、
重视合同的签订
3、
手续应当符合法律诉讼证据的要求
4、
防止未收回的货款超过诉讼时效
(
二
)
树立合同管理的观念和意识
(三)树立
建立规章制度,完善基础工作
的意识
(四)加强管理和监控的意识
二、对客户进行信息的收集和信用风险的识别
1、对客户的信息的收集和处理
2、对客户进行信用的调查和评估
(
1)客户的资质和信用间接调查
(
2)客户实地考察——考察哪些方面,如何评价
3、建立客户信用档案
4
、
案例分析
——公司对客户调查的流程和实地考察的分析要点
三、对客户信用风险进行分析
1、可能面临的风险
类型
2、如何评估风险
(
1)判断可能出现什么问题以及会造成什么后果
(
2)考虑它们出现的可能性
(
3)判断这些问题对组织的影响
(
4)设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案
3、企业可采用的赊销模式
(
1)信用形式
(
2)赊销的时间
(
3)赊销的金额
四、实现赊销合同的有效管理
1、合同签约前的管理
(
1)签约主体资格调查
(
2)签约主体信用调查
2、
合同签约中的管理
(
1)授权代理
(
2)合同签证
(
3)合同审查
3、
合同履行中的管理
(
1)进行登记、分解和落实合同任务
(
2)检查监督
(
3)掌握对方情况,防止自身债权落空
(
4)按约定结交货物和结算
(
5)及时采取保全措施,保证债权实现
4、
合同履行后的管理
(
1)收集信息
(
2)反馈信息
5、案例分析——赊销合同的内容、条款和签订要求分析
五、如何管理应收款规避风险
1、
赊销货款一旦不能按时足额收回
的风险
2、
制定应收对策,安排专人追收
3、如何
落实和划分责任
4、
制定应收账款对策表
——工具
(
1)对业务人员的教育
(
2)及时的核销与对帐
(
3)按订单回款,而不是按对方已售出的部分回款
(
4)建立到期前的提醒
(
5)提前回款的奖励及拖延付款的惩罚
(
6)内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度
(
7)建立对外的评价制度(对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨)
(
8)必要的诉讼
5、
长期不能收回的应收账款另行处理
——
制定鼓励政策,鼓励其他人员回收
6、
执行应收账款对策表
六、其他促使应收账款回笼的有效行为
1、财务部门的内部控制
2、绩效考核的手段
3、其他创新模式
第
三
部分
、
海外
国际合同
谈判
及合同的
签订及执行
一
、国际合同管理
基本要求
1、国际合同及国
际
合同的特征
2、国际合同的国际公约
3
、国际合同的订立过程
——要约和承诺
4
、国际合同的形式和内容、双方的义务
5
、如何规避国际
合同
风险与所有权的转移
6
、国际合同的违约救济
7
、案例分析:(
1)国际合同的纠份案处理(2)FOB术语案例分析——法院会支持卖方提出的损失赔偿吗
?
为什么
?
二、国际合同谈判与过程风险控制
1
、
国际合同
中价格术语及解释
2
、价格术语的应用
3
、
国际合同
计价货币、支付及保值条款
4
、海外
国际交易
商品作价方法
5
、海外
国际
合同中的价格条款
6
、
国际
合同主要条款
7
、
国际合同
交易
中的
磋商
——
谈判的筹码和谈判技巧
8
、
国际
合同的签订
和注意事项
9
、关于海外
国际
电子合同的法务规定
10
、海外
合同
风险防范
11
、海外
交易中
没有免费的午餐
12
、如何规避
海外交易中
六种差异的风险
13
、
案例分析
——
如何规避海外
交易
流程中关键节点的风险?
14
、海外
合同
争议及解决
(
1)索赔
(
2)海外
合同
争议适用的法律
(
3)争议的协商和调解、仲裁和诉讼
(
4)不可抗力和商业落空
(
5)案例分析
第
四部分、
项目招投标合同管理重点难点分与风险防范
一、项目招投标及合同管理
1
、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略
2、招标的适用条件
3
、招投标文件
如
何编写,
编制过程中需要注意的事项与技巧
(
1)标书编写要求
(
2)招标文件内容
(
3)招标文件内容禁止性规定
4、招标人不得为的行为
5、分析讨论:
(
1)投标人须提供的资料
(
2)潜在投标人实地考察
(
3)如何进行投标人选择
6
、资格审查及
如何
投标保证金具体操作有关问题
7
、
现场讨论:
(
1)
评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定,评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标
(
2)企业招标小组如何组成,纪委可以做为招标小组的成员吗?
(
3)如何确定最高限价与最低限价?
(
4)解释履约保证金、定金、预付款区别
8
、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险
9
、招标中如何预防违纪投标及处理对策
10
、
项目
招标程序及各个环节的要点解析
11、现场提问:
(
1)
如何判定招投标人员违规行为,以及有效处理方式;
(
2)
如何应对投标单位投诉;
(
3)废标的权利依据
12
、监
督
部门在资审、开标、评标、处理投诉等招投标各个阶段应该注意的重点,实施有效监督的方法技巧;
13、邀请招标失败原因及对策
14、履约过程中违约处理
15
、如何开展企业招投标监督体系的现状总体评价与手段创新。
二
、大量招投标案例分析:
(
1)某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例;
(
2)某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析
(
3)某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假,骗取中标的案例分析
(
4)有关交货期和投标有效期的问题的案例分析
(
5)招投标中招标文件要求投标保证金问题的案例分析
(
6)有关委托代理商参加投标的案例分析
(
7)有关招标文件的编写用语规范的案例分析
(
8)有关预防投标人串标的案例分析
(
9)招标投标民事争议处理的案例分析
(
10)邀请招标失败原因及对策的案例分析
第
五部分、专项(
买卖合同
、
分包合同
、
技术合同
、
知识产权
商标权
)管理与风险防范
一、买卖合同的要求和法律特征
1、买卖合同的法律特征
2、买卖合同的有哪些必备条款
3、买卖合同中当事人的效力——当事人的义务
4、买卖合同风险的承担和利益的承受
5、法律规定买卖合同中买受人的义务
6、特种买卖合同——分期付款产品、样品、试用产品、拍卖的买卖合同
7、案例分析:销售部门
的
买卖合同纠纷
8、案例分析:货物买卖合同的纠份案处理
二
、分包
(
外协
)
合同的要求与法律特征
1、分包合同当事人的责任