SPIN销售技巧

培训对象:　企业内从事销售人员.销售主管.资深的销售人员　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

SPIN销售技巧是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。课程特点:1.基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;2.是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;3.是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。4.课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。课程的特色：1.重视科学；2..重视实战；3.针对大规模销售适用范围：大额(规模)销售大额(规模)销售的特点：1、周期长，一般须数次方能解决；2、成交货币值较大（例如：大型机电设备、咨询案等）；3、重视后续关系；4、购货方非常小心（一般自己不在场时，顾客作出决定）；5、人货不能分。

企业内训课程大纲

SPIN销售技巧企业内训课程

第一单元员工职业化塑造

课程目的：帮助员工明确在企业中的角色，同时作为企业员工所应具有的基本素质和销售成功的关键

时间安排：1小时

进行方式：演讲法、团体讨论法

课程安排：

²企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

²商业礼仪与企业形象

²销售成功的关键在哪里?

²传统式VS.SPIN销售技巧

²SPIN销售的四步流程

²销售人员职业能力自我测评?

回顾与反省：

第二单元购买动机及竞争优势的建立

课程目的：客户心理分析

时间安排：1小时

进行方式：演讲法、团体互动法

²客户的购买动机和行为分析

²找准你的目标客户

²五种客户分类及关心的内容

²客户购买的信号

²竞争态势与我们的策略

²案例模拟:产品为什么不畅销?

回顾与反省：

第三单元销售前的准备与计划

课程目的：了解销售之前的准备与计划

时间安排：1小时

进行方式：演讲法、团体互动法

课程安排：

²客户分析

²目标及策略设定

²销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理

回顾与反省：

第四单元寒暄问候、打开话题

课程目的：用体验的方式了解人际之间中的沟通，使销售启动阶段更好地进行.

时间安排：2小时

进行方式：讨论法、脑力激荡讨论法、情境模拟训练

课程安排：

²SPIN销售的流程

²成功的启动的三步骤

²成功的开场白—打开话题的技巧

²如何赢得客户的好感

²案例模拟:30S的开场白真的很重要吗?

回顾与反省：

第五单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析

课程目的：充分挖掘客户的需求,使客户明确什么是他所想要的.

时间安排：3小时

进行方式：测试与解说、游戏讨论法、演讲法

课程安排：

²如何了解客户需求

²销售中确定客户需求的技巧

²开放式问题与封闭式问题

²成功的SPIN需求调查分析

情境型问题如何更加有针对性

问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

需要型问题如何展开

运用SPIN常见的注意点

案例模拟:我的产品怎么啦?

回顾与反省：

第六单元显示能力----产品竞争优势分析

课程目的：明确自己的产品如何更好地针对客户的需求

时间安排：2小时

进行方式：测试与解说、游戏讨论法、演讲法

课程安排：

²产品特点、优点、好处

²FAB分析

²特点、优点、好处对成单的影响

²产品卖点提炼

²如何做产品竞争优势分析

²如何推销产品的益处

回顾与反省：

第七单元获取承诺阶段的战术应用

课程目的：获取客户后续的承诺,使业务可以有更深一步的了解.

时间安排：2小时

进行方式：测试与解说、游戏讨论法、演讲法

课程安排：

²如何发现购买讯号

²如何达成交易

²传统收尾技巧的利弊

²如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

²如何达到双赢成交

²最后阶段经常使用的战术

²怎样打破最后的僵局

²案例模拟:我的产品优势在那里?

回顾与反省：

第八单元客户异议处理

课程目的：如何更好地处理客户的异议,同时异议代表客户的状况

时间安排：1小时

进行方式：游戏互动法、团体讨论法、演讲法

课程安排：

²客户常见的六种异议

²客户异议处理的五步鄹

²价格异议方面案例

²运用“SPIN”销售实战模拟

²案例模拟:这样的收尾有效吗?

回顾与反省：

第九单元拜访后的分析和总结

课程目的：不断地总结与了解可以使业务进行得更加深入.

时间安排：1小时

进行方式：游戏互动法、团体讨论法、演讲法

课程安排：

²拜访后的客户分析

²拜访后的自我总结

²拜访后的追踪落实

²案例模拟:运用“SPIN”销售软件

回顾与反省