顾问式行销技巧

培训对象:　销售经理、销售主管 、一线销售人员及相关工作人员　

　 培训方式:　讲授

企业内训培训目标

学习最新的顾问式行销技巧，了解顾客的购买动机及需求，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质、购买模式以及我们应该如何应对。

企业内训课程大纲

顾问式行销技巧企业内训课程

第一单元：21世纪行销新趋势——顾问式销售

一、传统销售的误区

（一）、观念的误区

（二）、态度的误区

（二）、行为的误区

二、顾问式销售与传统销售的区别

1、医生的启示

2、医生诊断流程与销售流程对比

三、“顾问式销售”的六大步骤

第二单元：卓越销售顾问的三板斧

一、信念

二、态度

（一）、亲切

（二）、专业——形象的重要性

（三）、聆听

（四）、同理心

三、行为

（一）、专业知识

1、行业知识识

2、产品知识

3、竞争对手信息

4、对人性的了解

（二）、专业技能

1、聆听——真正了解客户的需求

2、发问——永远走中间路线

3、反馈——了解你是否曲解了客户的意思

4、导引——让客户顺着你的思路走

5、语言检定技巧与展示技巧

6、催眠式销售指令

7、带领客户情绪的能力

第三单元客户的购买动机及需求

一、顾客到底要买什么

二、顾客为什么不再上门

三、如何在与顾客接触的第一阶段找出顾客的需求

四、当顾客不能或不愿说出需求时该如何应付

第四单元如何建立客户对你的信任

一、成功销售源于客户对你的信任

二、与潜在客户建立信任的八大方法

三、正面影响客户的六大因素

1、目光接触

2、肢体语言

3、聆听

4、沉默

5、镜面映现

6、做笔记

第五单元创造力的销售

一、如何保持巅峰状态

二、富有创造力的销售心法

第六单元客户类型分析

一、性格分析

二、购买&人格模式

第七单元客户心中的樱桃树

一、什么是“樱桃树”？

二、抓住客户传递的信号

三、影响顾客决策的三个因素

第八单元如何扫除销售中的障碍

一、异议的真相

二、处理异议的六大原则

三、处理异议的六大步骤

四、万能异议法

第九单元临门一脚

一、十六种成交法

二、Close的演练

第十单元永续成长

一、心理疏导与情绪管理

二、行销人的职业生涯规划

三、均衡的成长系统