提升销售竞争力

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标：

销售竞争力并不简单地指销售人员个人的销售技能的提升，销售竞争力从企业最

高层领导对“销售”的认识开始，一直具体到具体项目的跟进，覆盖了从销售人

员的斟选、销售团队的历炼和管理、销售人员的培训与激励、销售大项目的掌控

等全方面的内容。通过以上各个方面全面提升企业的销售竞争能力。本课程帮助

你焕发包括销售主管在内的整个销售团队的活力，真正通过销售创造整个企业的

长期竞争优势。

课程对象：企业主管销售副总、区域总经理、机构销售经理

课程提纲：

第一单元：组建胜利之师

1.销售人员的级别

a)销售人员的三个级别

b)销售投资回报率

c)你的销售人员是哪个级别？

d)超级销售人员

2.挑选你的胜利之师

3.培养专业的销售人员

a)专业化

b)开始接触

c)快速评定机会

d)控制项目

e)逾越障碍

f)结束

4.如何强化产品利益？

a)清楚你在销售什么

b)FAB

c)18种利益

第二单元：销售团队管理

1.什么是销售团队？

2.团队对于销售人员的四方面影响

3.不同时期销售团队的带领

4.销售人员冲突控制

5.做一个称职的教练

6.销售人员激励技巧

a)行之有效的激励理论

b)销售人员士气低落的原因

c)三种激励类型

d)新金字塔激励模式

e)建立你的福利百宝箱

f)销售竞赛

7.有效沟通是管理的根本

a)为什么需要有效沟通？

b)沟通的定义

c)沟通的误区

d)提问与倾听

e)同理心——沟通的最高境界

f)有效影响他人

第三单元：大型项目销售

1.大项目获胜前提有哪些？

2.大单销售与大项目管理的区别

3.供应商对于客户的层次

4.五种类型购买者分析

5.有效判定大项目的销售商机

a)真有销售吗？

b)我们有竞争实力吗？

c)我们能够赢吗？

d)值得我们赢吗？

6.大项目销售的六个步骤

a)发掘潜在客户

b)判定销售商机

c)现场调研和讲解

d)解决方案提交

e)谈判和合同签署

f)实施

7.大项目失控的信号

8.大项目销售有利武器之服务营销

a)营销与产品

b)服务的特征

c)重新定义营销组合

d)长期竞争优势的取得

e)什么是忠诚客户？

f)顾客满意度

g)为什么服务营销如此重要？

9.大项目销售有利武器之谈判技巧

a)谈判的三个层次

b)谈判中的给予和得到

c)谈判的五个阶段