有志提高个人技能或企业管理人士
特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧:
步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
步骤3:介绍产品的特性(说明产品的及特点);
步骤4:介绍产品的优点(说明功能及特点的优点);
步骤5:介绍产品的特殊利益。
为客户寻找购买的理由:
商品给他的整体印象
成长欲、成功欲
安全、安心
人际关系
便利
系统化
兴趣、嗜好
价格
服务
进行项目
完成练习十四:特性、优点及特殊利益的练习。