采购管理与议价谈判技巧

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程目标：

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。

 通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：

1.掌握供应商成本构成分析与比价方法

2.掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

3.通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程对象：

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程内容：

第一部分生产企业采购业务与谈判面临的挑战

目前生产企业采购业务面临的问题

成功的采购谈判对降低成本的重要作用

采购人员在谈判为何处于被动地位

如何提升采购人员的谈判能力

第二部分供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具

供应商供货成本构成推算的方法

如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

年度外协订货价格确定方法

供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分如何整合外部资源降低采购成本

如何降低供应链中的成本

如何通过供应商整合，降低物流成本

整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分什么是成功的采购谈判

采购谈判的困惑

成功谈判对采购谈判人员的要求

如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”

成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

第五部分谈判策略的谋划

角色策略

时间策略

地点策略

议题与目标策略

权力策略

主动地位的谈判策略

平等地位的谈判策略

被动地位的谈判策略

模拟谈判---如何同垄断供应商谈判

第六部分谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

第七部分谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）

谈判准备

现场谈判

签约

各谈判小组的谈判结果评估

采购签约

第八部分采购合同管理与风险控制

加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性

合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

合同管理规范程序

讲师简介:

姚老师

专业资质：

曾先后担任某著名500强企业采购经理、生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理，具有丰富的采购、生产和物料管理经验；在担任某大型日港合资企业副总经理期间，全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献。

精通ERP系统，熟识采购、计划、物料和库存控制系统，擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因，主张少讲理论多讲实践经验，课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题，让学员体验执行过程，关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入，咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。