工业品经销商开发与管理

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

课程目标：

1.做好经销商的开发、管理与维护；

2.掌握经销商选择的思路、标准与流程；

3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧；

4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；

5.在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；

6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天（6小时）

课程大纲：

第一单元 了解厂商关系

1.厂商关系的五大重要性

2.厂家和经销商的利益差异

3.厂商关系的细分五项原则

4.厂商关系的分类与分工

案例分享：厂商关系的恩恩怨怨

第二单元 如何开发优质经销商

1.选择经销商的四个基本思路

2.选择经销商的六大标准

3.开发经销商的七个步骤

4.经销商选择工作流程示例

5.开发客户的执行6个流程

6.在沟通中明确客户的需求

7.快速达成交易的6个技巧

表格工具：《经销商选择评估表》

案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌

第三单元

对经销商的服务与管理（上）

1.全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3.良好的售后服务

4.管理——销售状况4要点

5.管理——销售计划3要点

6.管理——经销商（销售）评估5要点

7.服务与管理的15项基本工作

8.服务与管理的5个基本工具

9.服务与管理的5个基本角色

案例分享：距离产生美

第四单元

对经销商的服务与管理（下）

1.经销商拜访与协同拜访7要点

工具表格：拜访和协同拜访的行程计划

2.我们能给经销商些什么？

3.如何拜访老经销商?

4.拜访经销商动作七步法则

5.冲货、砸价治理3要点

6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金